تعريف الاستراتيجية التسويقية

هي الخطة التي يتم تصميمها وتفصل بالتحديد طريقة الدخول إلى السوق الجديد وطريقة جذب عملاء جدد.

استراتيجية تقسيم السوق تساعد على  دراسة الجمهور المستهدف في التعرف أكثر على الخصائص المميزة للعميل المثالي لأعمالك وبالتالي تقسيم الجمهور إلى شرائح

بناءً على معايير وخصائص تنسجم مع استراتيجياتك وتساعدك على إعداد الخدمات والمنتجات التي تراعي حاجات السوق

وتتضمن كل شريحة بشكل عام الميزات والتفضيلات الخاصة بالجمهور، في المحصلة، يكون لدى المستهلكين الذين يشتركون بعادة معينة (أو نشاط معين) فرصاً أكثر ليهتموا بنفس المنتَج،

والذي يمكن أن يكون منتَجك

عندما يتم  تقسم السوق إلى مجموعات أكثر تجانساً، تكوّن بذلك نظرة أكثر تفصيلاً عن

الجمهور الذى يشكل محور استراتيجياتك وتجذب انتباهه وتدفعه لتنفيذ ما تخطط له

وهذا التقسيم بدوره يسمح لك بوضع استراتيجيات  تسويق مخصصة وقادرة على كسب العملاء باستراتيجيات أكثر فعالية

تقسيم السوق هو استراتيجية تهدف إلى النظر للأفق المتاح في السوق ككل ، اختبار والتعرف على كامل الاحتمالات والإمكانيات المتوفرة فيه، من ثم تحديد الخصائص والميزات الأساسية للجمهور

وبناءً على كل ذلك إنشاء مجموعات من هذا الجمهور بناء على الدراسة والتحليل

(اولا استراتيجية عدم التجزئة ( السوق الموحد

تعريفها: استخدام مزيج تسويقي واحد لكل فئات السوق، وتستخدم هذه الاستراتيجية في حالة تشابه خصائص واحتياجات المستهلكين في السوق المستهدف، وتناسب هذه الاستراتيجية أسواق المواد الغذائية والمياه الغازية

تتميز هذه الاستراتيجية بانخفاض تكلفة التسويق، وتطبيقها يستلزم توافر شرطين أساسيين

وجود نسبة كبيرة من المستهلكين ذوي الاحتياجات والرغبات المتشابهة والمتقاربة

توافر الامكانيات البشرية والمادية والتنظيمية التي تمكن المنشأة من خدمة الاسواق الكبيرة

ثانيأ استراتيجية التركيز

تعريفها : توجيه الانشطة التسويقية وعناصر المزيج التسويقي لسوق معين ( شركات السيارات المتخصصة في انتاج السيارات ذات السعر المرتفع للفئة ذات الدخل المرتفع) , الشركات المتخصصة في انتاج ملابس الاطفال

تتميز هذه الاستراتيجية بتركيز المجهودات التسويقية   على سوق معين مما يمكن المنشأة من الدراسة المتعمقة والمستفيضة لاحتياجات وخصائص هذا السوق وتقديم المزيج التسويقي الملائم له وكذلك السيطرة على هذا السوق وحمايته من تدخلات المنافسين

يعيب هذه الاستراتيجية خطورة الاعتماد على التعامل مع سوق واحد ومن ثم حدوث انخفاض أو تدهور الطلب في هذا السوق لاي سبب من الاسباب يعرض المنشأة لمخاطر كبيرة

ثالثا استراتيجية تجزئة السوق

تعريفها: تقسيم السوق لقطاعات متجانسة مع النظر الى كل قطاع باعتباره هدف تسويقي تبحث المنشأة عن تحقيقه عن طريق تكوين مزيج تسويقي مناسب لكل فئة

ترتكز هذه الاستراتيجية التسويقية  على رؤية مفادها أن احتياجات المستهلكين ورغاباتهم مختلفة ومتباينة ومن ثم من الضروري تقديم مزيج تسويقي مختلف باختلاف فئات المستهلكين

أهمية الاستراتيجية التسويقية 

التحديد الدقيق للسوق يتيح للتسويق المعرفة المتعمقة لاحتياجات ورغبات ودوافع المستهلكين المستهدفين

تحقيق أقصى اشباع ممكن لاحتياجات كل قطاع أو جزء من السوق

معرفة ودراسة نقاط القوة والضعف لدى المنافسين ومن ثم تحديد القطاعات التي تشهد منافسة قوية والاخرى التي تشهد منافسة ضعيفة أو لايتواجد بها المنافسون

كيف اختار استراتيجية التسويق المناسبة؟

تتوفر أنواع مختلفة من استراتيجيّات التسويق، ومن الصعب استخدامها جميعها في نفس الوقت، لذلك عليك في هذه الحالة اختيار الاستراتيجة الفعّالة والملائمة لعملك، وللبدء باختيارها عليك أن تفعل الآتي

أولًا: تحديد الأهداف التسويقية لك، حيث تعتبر أهم خطوة من خطوات تحديد الاستراتيجية الأمثل، ويتم تحديد الأهداف التسويقيّة بعناية بناءً على الموارد الماليّة المتوفّرة لديك.
ثانيًا: تحديد الفئة المستهدفة من العملاء وتحديد العناصر الديموغرافية لهم، بالإضافة إلى العثور على الطريقة المثلى للوصول إلى هؤلاء العملاء.
ثالثًا: اختيار استراتيجية التسويق الملاءمة والتي يمكنها مطابقة الأهداف مع الوسيلة الصحيحة.
رابعًا: التقييم وهي خطوة تساعد على فهم مدى جودة وفعالية اختيارك ومحاولة التعديل عليها في حالة وجود أي مشكلة فى .

الاستثمار الافضل للموارد التسويقية والتنسيق الجيد بين عناصر المزيج التسويقي

أسس تجزئة الاسواق

التجزئة على أسس ديموغرافية: يتم تقسيم السوق وفقا للخصائص الديموغرافية والاجتماعية للسكان

( السن، النوع، المهنة، مستوى التعليم، حجم الاسرة، الطبقات الاجتماعية)

أساس التقسيم الجغرافيّ

هو توزيع الأسواق على مجموعةٍ من الوحدات الجغرافيّة، وتشمل المُدن أو الولايات أو الدول، ويعتمد هذا الأساس في التقسيم على أنّ الأفراد يمتلكون عادات مختلفة في الشراء

وترتبط مع المنطقة أو المكان الذي يعيشون فيه؛ لذلك تهتمّ المنشآت بالتركيز على هذه المناطق الجغرافيّة، وتسعى إلى توفير حاجات الأفراد فيها أو تعزيز وجود خدماتها في أجزاء السوق

         أساس التقسيم السيكوجغرافيّ: هو تجزئة السوق إلى مجموعاتٍ وفقاً لخصائصهم الشخصيّة أو أنماط حياتهم التي تُؤثر على وسائل الاتصال، والخدمات، والسلع الاستهلاكيّة.

أساس التقسيم السلوكيّ: هو عبارة عن عدّة متغيرات تعتمد على السلوك الخاص بالمستهلكين اتّجاه خدمات أو سلع معينة، ومن الأمثلة على هذه المُتغيرات:

المنافع الناتجة عن المنتج: هي توفير حاجات المستهلكين عند شرائهم للمنتج؛ لذلك يهتمّون بالحصول على المنتجات التي تساهم في تلبية حاجاتهم.

    طبيعة الاستخدام: هي تجزئة السوق إلى نوعين؛ الأول يحتوي على الأفراد الذين يستخدمون المنتج، والثاني يحتوي على الأفراد الذين لا يستخدمون المنتج

حيثُ تسعى المنشآت إلى استهداف النوع الذي يوفر لها الإيرادات والعوائد المناسبة.

          مُعدّل الاستخدام: هو وصف لعدد مرات استخدام المستهلك للخدمة أو السلعة خلال مُدّة مُحددةٍ من الزمن، ويُقسم إلى الأجزاء الآتية المستخدمين بكميات كبيرة

والمستخدمين بكميات متوسطة، والمستخدمين بكميات قليلة

التجزئة على أساس نوعية المستهلكين

يتم تقسيم السوق الى عدة أنواع من المستهلكين

مستهلكون لا يستخدمون السلعة نهائيا: هم المستهلكون الذين لايستخدمون منتجات المنشأة ولا منتجات منشآت أخرى

ومن ثم تتم دراسة خصائص واحتياجات هذه الفئة وتحديد امكانية استخدامها لمنتجات المنشأة في المستقبل

مستهلكون يستخدمون المنتج حاليا هم المستهلكين الذين يتعاملون مع منتجات المنشأة وتسعى المنشأة للاحتفاظ بهم ورفع معدلات استخدامهم للمنتجات

مستهلكون يستخدمون المنتجات المنافسة تسعى المنشأة الى تغيير عاداتهم الاستهلاكيه وابراز المغريات التسويقية والبيعية لتوجيههم نحو استخدام منتجات المنشأة

مستهلكون سابقون: هم المستهلكون الذين توقفوا عن استهلاك منتجات المنشأة نتيجة لاسباب تتعلق بتغير احتياجات المستهلكين) كبر السن)

أو ظهور بدائل لدى المنافسين. وتسعى المنشأة الى استعادة هذه الفئة مرة أخرى بمعرفة اسباب توقفهم والتعامل الفعال معها

التجزئة على أساس انطباعات المستهلك

يتم تقسيم السوق وفقا لانطباعات المستهلكين تجاه المنشأة ومنتجاتها (ايجابية، سلبية، محايدة)..ومن ثم تسعى المنشأة الي الحفاظ على المستهلكين

ذوي الانطباعات الايجابية ورفع معدلات استخدامهم لمنتجات المنشأة وتنمية ولائهم لها، وتحويل الانطباعات السلبية الى ايجابية، وتطوير انطباعات الفئة المحايدة لتتحول الى انطباعات ايجابية

التجزئة على أساس المنافع

يتم تقسيم السوق وفقا للمنافع التي يبحث عنها المستهلكون (الخدمة السريعة، السعر الملائم

الجودة المرتفعة

محددات استخدام استراتيجية تجزئة الاسواق

قابلية السوق للقياس: يجب أن تكون خصائص قطاعات السوق قابلة للقياس مثل استخدام الاعداد وفئات السن والنوع وتجنب استخدام تصنيفات نفسية

حيث يصعب قياسها تقسيم سوق خدمات الطيران الى: من يخافون ركوب الطائرات، من لايخافون ركوب الطائرات

جدوى التجزئة: يجب أن تكون القطاعات المقسمة ذات جدوى مالية وربحية للمنشأة بمعنى أن القطاع يتيح للمنشأة تحقيق أرباح ووفورات اقتصادية

امكانية تنفيذ التجزئة: يجب التأكد من امكانية تنفيذ تجزئة السوق، الاكتفاء بوضع معايير أو تصنيفات دون القدرة على اهدارا للوقت والجهد والمال

شركات السيارات

اكبر مثال على  عملية تقسيم المنتجات

مصنعو السيارات مثالًا رائعًا للشركات التي تتبنى سياسة تقسيم المنتجات

حيث يأتي كل طراز تقريبًا مع مجموعة متنوعة من الإضافات المختلفة ليختار العملاء من بينها ما يناسبهم

بالإضافة إلى ذلك، تقدم العلامات التجارية المختلفة، والتي قد تعمل تحت مظلة شركة واحدة ضخمة، تقسيمات أكبر لمنتجاتها.

على سبيل المثال تصنع

شركة جنرال موتورز سيارات شيفروليه من نوع بيك أب، والتي يفضلها عامة الناس؛ أما الذين يبحثون عن الفخامة، فيمكن أن يختاروا طرازًا آخر تصنعه الشركة

وهو كاديلاك، ثم تأتي الشريحة الثالثة من عملائها، وهم الشركات التجارية وأصحاب الأعمال الشاقة، لتقدم لهم سيارات من طراز جي إم سي المناسبة لهم لهذا النوع من العملاء