كيف تكتب خطة تسويقية مضمونة النجاح

marketing plan-ما هي الخطة التسويقية 

تعريف الخطة التسويقية

هي عبارة عن خارطة الطريق التي تسير عليها أي شركة من أجل تنظيم وتنفيذ

ومتابعة الاستراتيجيات التسويقية المختلفة لتحقيق أهداف الشركة في فتره زمنية محددة

سوف نتحدث عن العناصر التى تتكون منها الخطة التسويقية.

أهمية إعداد الخطة التسويقية.

مما تتكون  الخطة التسويقية.

:تكمن أهمية إعداد الخطة التسويقية فيما يلي

تحديد أهداف الشركة العملية التي تريد الشركة تحقيقها، وليس فقط مجرد رؤية أو أهداف عامة

فهم احتياجات السوق المُستهدف من قبل الشركة بدقة.

مساعدة الشركة على اتخاذ القرارات الصحيحة المبنية على أرقام ومعلومات.

تحديد مدى تأثير الاستراتيجيات التسويقية المختلفة على وضع الشركة في السوق.

مساعدة الشركة على معرفة أفضل القنوات التسويقية التي يجب أن تركز عليها.

مساعدة الشركة على تنفيذ المبادرات التسويقية المختلفة بدون مخاطرة كبيرة.

 وتتكون الخطة التسويقية من 

تحليل الموقف الاستراتيجي S.W.O.T Analysis

يركز تحليل الموقف الاستراتيجي على اجراء تحليل تفصيلي للموقف الحالي للمنشأة

(أين تقف المنشأة الآن: الأسواق التي تخدمها , المبيعات التي تحققها طبيعة وخصائص العملاء المستهدفين)

وبيان تحديد نقاط القوة والضعف في البيئة الداخلية للمنشاة , والفرص والتهديدات في البيئة الخارجية المحيطة بالمنشأة

نقاط القوة Strenqths

هي العوامل الداخلية التي تؤثر ايجاباً على نشاط الشركة

( موارد مالية جيدة, فكرةجيدة,عنصر بشري مؤهل ومتميز,ادارة قويه  , تطبيق للتكنولوجيا, تنظيم قوي

نقاط الضعف Weaknesses

                ( هي العوامل الداخلية التي تؤثر سلباَ على نشاط الشركة

( شبكة توزيع ضعيفة, تنظيم داخلي سيئ, مهارات ضعيفة في أداء العمل, موارد مالية ضعية

الفرص Opportunities

العوامل الخارجية التي يمكن أن تستثمرها المنشأة لتحقيق أهدافها

رواج أقتصادي , قوانين جديدة مدعمة للاستثمار , ظهور تكنولوجيا جديدة , احتياجات جديده   لدى المستهلك

التهديدات Threats

  العوامل الخارجية التي تهدد مصالح المنشأة وتعوقها عن تحقيق أهدافها

( منافسين, قوانين جديدة, تضع قيود على الاستيراد , ركود اقتصادي)

. صياغة الأهداف التسويقية Marketing Objectives

الأهداف هي النتائج المتوقع تحقيقها في فترة زمنية معينة, ويجب أن تكون

( محدودة, مكتوبة , قابلة للقياس, قابلة للتحقق,طموحة,محدودة التوقيت

لكي تقوم الشركة بتحقيق الأهداف العامة عليها بتحديد بعض الأهداف التسويقية،

فمثلاً لكي تقوم الشركة بتحقيق معدل نمو 20% خلال عام هذا قد يتطلب:

زيادة المبيعات بنسبة 30% عن العام الماضي.

زيادة عدد القنوات التسويقية التي تعتمد عليها الشركة.

التعاون مع بعض العلامات التجارية المختلفة لزيادة نسبة الوعي في السوق.

الأهداف التسويقية هي الأهداف التي يجب أن تحققها الشركة للمساهمة في

الوصول لأهداف البزنس نفسه خلال فترة زمنية محددة، وكل هذا يجب أن يكون واضحاً في الخطة التسويقية

. بناء الاستراتيجيات التسويقية

 تحديد السوق المرتقبة

السوق المرتقبة هي مجموعة العملاء المرتقبون الذين تتوافر لديهم الدوافع والخصائص اللازمة

لشراء منتجات وخدمات المنشأة, ويتم تحديدها باتباع الخطوات التالية

تحديد المشترين (العملاء) المرتقبين لمنتجات المنشأة

تحديد خصائص المشترين المرتقبين

(مواقع تواجدهم,المنافع التي يبحثون عنها,سلوكياتهم الشرائية وكيفية اتخاذهم القرارات الشرائية, أعمارهم,مستوى تعليمهم,الطلب المتوقع..الخ)

تحديد ماذا ستقدم لهم المنشأة وكيف ستلبي احتياجاتهم

تحديد وتوصيف السوق المرتقبة بشكل نهائي

 اختيار المركز السوقي المتميز  Positioning

يعبر المركز السوقي عن الموقع الذي تستهدفه الشركة في ذهن العملاء المستهدفين

تسعى المنشأة الى اختيار مركز متميز عن المنافسين في ذهن العملاء المستهدفين من خلال: تقديم منتج مختلف

أو تقديم منفعة جديدة للعملاء,تقديم أسعار تنافسية, اضافة استخدامات جديدة للمنتج,..) وتطبيق نظم متطورة في التوزيع

تحديد المميزات التنافسية  Competitive

ميزة تنافسية عامة: وهي ميزة تميز المنتج عن المنتجات المنافسة بشكل واضح (مثال : تميز البريد السريع عن البريد العادي)

تتحقق هذه الميزة باستثمار التكنولوجيا وتقديم خطوط منتجات متكاملة وتطبيق نظم متطورة في التوزيع

ميزة تنافسية في التكلفة: وتتحقق بقدرة المنشأة على انتاج أو تسويق منتجاتها بتكلفة أقل من تكلفة المنافسين

وتتحقق هذه الميزة بالانتاج الكبير وقدرة المنشأة على تخفيض التكاليف الانتاجية والتسويقية 

ميزة تنافسية بالتركيز على شريحة سوقية معينة: وتتحقق بتوجه المنشأة الى اشباع احتياجات قطاع سوقي معين يخلو من المنافسة

 تصميم استراتيجية عناصر المزيج التسويقي

وتشتمل على تحديد عناصر المزيج التسويقي الذي تقدمه المنشأة لأسواقها المستهدفة

(المنتج,التسعير,التوزيع,الترويج)

الكبير وقدرة المنشأة على تخفيض التكاليف الانتاجية والتسويقية ميزة تنافسية بالتركيز على شريحة سوقية معينة

وتتحقق بتوجه المنشأة الى اشباع احتياجات قطاع سوقي معين يخلو من المنافسة ث‌- تصميم استراتيجية عناصر المزيج التسويقي:

وتشتمل على تحديد عناصر المزيج التسويقي الذي تقدمه المنشأة لأسواقها المستهدفة (المنتج,التسعير,التوزيع,الترويج)

وضع البرامج التفصيلية للتنفيذ:

بعد اعداد الخطة التسويقية ومراجعتها واعتمادها يتم تحديد المهام الرئيسية المطلوب تنفيذها

وتحديد المسؤولين عن التنفيذ وتوقيت أداء المهام .. الخ

تنفيذ الخطة ومطابقتها:

يتم تنفيذ الخطة التسويقية  ومتابعة التنفيذ طبقا للخطة الموضوعة

تقييم وتقويم الخطة:

يتم تحديد النتائج التي تم تحقيقها والتأكد من تحقيق الخطة للأهداف المحددة وادخال تعديلات

على مسار الخطة ومكوناتها في حال وجود قصور في تحقيق الأهداف المحددة 

المزيج التسويقي الخاص بشركة كوكاكولا

المنتج

 عنصر المنتج في مزيج كوكاكولا التسويقي يعتمد علي اتاحة عدد كبير من المنتجات التي تساعد علي زيادة المبيعات وتنويع مصادر الدخل مثل المنتجات وتحتل شركة “كوكاكولا” المركز الأول عالميا في جال صناعة المشروبات الغازية غير الكحولية والقهوة الجاهزة للشرب والعصائر .ومشروبات الفاكهة والميا

تباع منتجات كوكاكولا في مختلف الأحجام فعلي سبيل المثال بالنسبة لمشروع الكوكا فانة يبلغ في أحجام مختلفة

مثل زجاجة 1200 ملي 

زجاجة

لتر ونصف

زجاجة 2 لتر

بالأضافة الي توفير تغليف مختلف فهناك الصفائح وهناك 

كوكاكولا- – سبرايت – فانتا -دايت كوك – كوكاكولا ليف￾كوكاكولا زيرو – داساني والكثير من المنتجات 

التسعير

كوكاكولا تتبع استراتيجية تمييز للأسعار حسب معايير مختلفة في مزيجها التسويقي بمعني انها تفرض اسعار مختلفة للمنتجات في البلدان المختلفة حسب مجموعة من المعايير ومنها حجم الاحتكار :حيث أنه في الاسواق التي توجد فيها عدد قليل من البائعين والعديد من المشترين يكون السعر أعلى من التى توزيع كوكاكولا في الفنادق والمطاعم , وقد أبتكرت الشركة شبكة توزيع عكسية لاعادة تجميع المرتجع من المنتجات واعادة استخدامة الشركة حريصة علي تواجد ثلاجات في الأكشاك والسوبر ماركت تحتوى علي منتجاتها وعلامتها التجارية وتعمل علي صيانة وتطوير تلك الثلاجات اسواق التي يوجد بها العديد من البائعي

المكان

كوكاكولا موجودة في السوق منذ اكثر من 130عاما وتعمل في أكثر من 200 دولة في جميع انحاء العالم ,و استطاعت أن تؤسس شبكة توزيع في العالم تعبر عن عنصر المكان في مزيجها التسويقي .لكن هذة العلامة التجارية مهددة من قبل اللاعبين الصغار

والمتوسطين في السوق ففي مصر حصلت الشركات الصغيرة علي حصة كبيرة من الأسواق الريفية مثل (سينا كولا) من خلال توزيع واسع لمحافظات بعيدة صغيرة مثل المنوفية ,الشرقية ,أسيوط

الترويج

 الترويج: تستخدم شركة كوكاكولا العديد من الاستراتيجيات للترويج لمنتجاتها، بما في ذلك الإعلانات التلفزيونية والإعلانات عبر الإنترنت والإعلانات الصوتية والرعاية الرياضية والثقافية، والترويج في نقاط البيع، والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي، والترويج عن طريق العلاقات العامة

ففي البلدان النامية حيث المستهلك الحساس للأسعار تكون الأسعار قليلة والعكس بالنسبة للأسواق المتقدمة فسعر الزجاجة ال 2 ليتر في الهند يساوى 79روبيه أي ما يساوى 23.1 دولار في حين أن السعر في نيويورك لنفس الزجاجة يساوى 4.2 دولار معيار حجم الطلب: فكوكاكولا تقدم خصومات علي المشتريات بالجمل