لا إستسلام في سياسات التسويق .. النجاح ليس إختياري
مور كورب
هي شركة تصنيع الورق لأغراض طباعة المستندات لمجالات الأعمال المختلفة ، تباشر الشركة أعمالها من مئات السنين
استمرت الشركة في الازدهار حتى عام 1990 حيث بدأت تعاني من انهيار شديد في الدخل مع انخفاض
في المبيعات يقدر بنسبة 16٪ و انتهت في القاع عام 1993
كما انخفضت الحصة السوقية من 30٪ قبل عقدين إلى 13٪ حاليا في بداية الألفية
و هنا يظهر سؤالان ما الذي أدى إلى هذا الهبوط و ما
هي الاستراتيجيات التي اتبعتها مور لقلب الوضع ؟
دعنا نحلل كلاهما – حيث يمكنك تطبيق ما تعلمته مور على أعمالك الخاصة
المشكلة
بدأ الكثير من عملاء شركة مور في تطبيق التكنولوجيا المتطورة حيث يتم جمع
و نقل و تخزين كميات ضخمة من المعلومات الكترونيا مما أدى إلى إنخفاض إستهلاك الورق
و تعرضت أعمال مور لخطر التلاشي و الابتلاع من قبل تماسيح الإليكترونيات
– استراتيجيات مور
تناقصت مبيعات مور من النماذج الورقية ..إلا أن النشاط مازالت فيه بعض الحياة ، مازال الطلب موجودا على الفواتير والأوراق المكربنة ، و الطوابع ، و المستندات الأخرى المطلوبة في الحكومة و غيرها من الجهات القانونية و مختلف الاحتياجات اللازمة للعملاء ، إلا أن التوقعات الفعلية أشارت إلى أن بيع هذه النوعية من الصناعات الورقية سينخفض على مستوى الصناعة كلها من 8 مليار دولار في عام 1993 الى6.6 مليار دولار بحلول عام 1998 ، تذكر أن مور استطاعت أن تتحول سريعا لتكوين أحد تماسيح سوق الورق ، حيث كونت سياسة من خلال ثلاثة محاور
تغيير الموقع السوقي : فقد كانت المهمة الأولى هي إعادة التوجيه و اتخاذ وضعية جديدة لمور من مجرد مطبعة للنماذج التقليدية إلى منظمة متطورة قادرة على تصميم جداول المعلومات المكتبية سواء ورقيا أو رقميا ، وقد أدى ذلك إلى نقلة نوعية لمور نحو إدارة قواعد البيانات و المزج بين برامج الحاسب والطباعة التي حولت منتجاتها إلى أشكال الكترونية ، و تتوقع الإدارة معدل نمو سنوي يصل إلى 25٪ لهذا النوع من الأعمال
تطوير مزيج المنتجات : على أمل تحقيق التوازن بين النماذج الورقية و الوسائط الالكترونية
تفاوضت الشركة على شراء و الدخول في شراكة مع شركات يمكنها المساعدة في إعادة صياغة مزيج المنتجات
و سريعا قامت مور بإقامة العلاقات التالية : شراء شركة جيت فورم و هي مورد كبير للبرمجيات الالكترونية المكتبية
و الاتحاد مع شركة الكترونيك داتا سيستمزو هي شركة استشارية في مجال الحاسب الآلي و التي سوف
تسمح لمور بتقديم حلول لتساؤلات العملاء حول إدارة التدفق المتسارع للمعلومات ، و الدخول في شراكة مع شركة زيروكس
و هذا سوف يسمح لعملاء مور باختيار أشكال الوثائق في مكاتبهم الخاصة ثم نقل التصميمات فورا لأقرب مصانع مور لطباعتها
إعادة طرح بعض المنتجات : قامت مجموعات مور بدعم خطوط منتجات البريد المباشر
و أدوات تنشيط المبيعات كالكتالوجات والطوابع (أكشط وأربح ) والكوبونات المصاحبة للمنتجات الغير قابلة للتزوير
.. ومن هذه الكوبونات والطوابع من المتوقع ارتفاع المبيعات بنحو 30٪ كنتيجة لابتكار أنواع جديدة منها
وتقدم مور درسا أساسيا للجميع فلا تتهور بإعلان أن نشاطك قد تقادم و لابد من إنهائه
فمن خلال التزاوج بين تطوير المنتجات الجديدة و بين التكنولوجيا يمكن للشركة أن تستعيد
حصتها السوقية المفقودة
فإذا كنت تقوم بعملية نقل صورة منتجك إلى موقع سوقي جديد اتبع ما يلي
تأكد أن موقعك متميز و لا يسبب ارتباك أو سوء فهم حيث يختلط معك المنافسون
تخير الموقع الذي يتطابق مع قدرات شركتك الأساسية و المتميزة
حتى لا يمكن المنافسون لك من تقليدك بسهولة في العناصر المختلفة و التي تدعى التفوق فيها
كن قادرا
على نقل و توصيل وضعك الجديد بكلمات دقيقة من خلال استخدام إستخدام مزيج تسويقي متكامل يدعم ذلك
على سبيل المثال تحديد مكونات وضعك ، و هل تقدم منتجك على أنه أحادي المنفعة ، مثل التكلفة الأقل
هل تجمع بين ميزتين من حيث أقل تكلفة و أفضل دعم فني ، أم تختار تعدد الفوائد مثل التكلفة الأقل و أفضل دعم فني و أيضا التكنولوجيا الإبداعية ؟
Add a Comment