الاستراتيجية التسويقية

كيف تستخدم أسلوب تقسيم السوق إلى شرائح لتبدع باستراتيجيتك التسويقية

تعريف الاستراتيجية التسويقية

هي الخطة التي يتم تصميمها وتفصل بالتحديد طريقة الدخول إلى السوق الجديد وطريقة جذب عملاء جدد.

استراتيجية تقسيم السوق تساعد على  دراسة الجمهور المستهدف في التعرف أكثر على الخصائص المميزة للعميل المثالي لأعمالك وبالتالي تقسيم الجمهور إلى شرائح

بناءً على معايير وخصائص تنسجم مع استراتيجياتك وتساعدك على إعداد الخدمات والمنتجات التي تراعي حاجات السوق

وتتضمن كل شريحة بشكل عام الميزات والتفضيلات الخاصة بالجمهور، في المحصلة، يكون لدى المستهلكين الذين يشتركون بعادة معينة (أو نشاط معين) فرصاً أكثر ليهتموا بنفس المنتَج،

والذي يمكن أن يكون منتَجك

عندما يتم  تقسم السوق إلى مجموعات أكثر تجانساً، تكوّن بذلك نظرة أكثر تفصيلاً عن

الجمهور الذى يشكل محور استراتيجياتك وتجذب انتباهه وتدفعه لتنفيذ ما تخطط له

وهذا التقسيم بدوره يسمح لك بوضع استراتيجيات  تسويق مخصصة وقادرة على كسب العملاء باستراتيجيات أكثر فعالية

تقسيم السوق هو استراتيجية تهدف إلى النظر للأفق المتاح في السوق ككل ، اختبار والتعرف على كامل الاحتمالات والإمكانيات المتوفرة فيه، من ثم تحديد الخصائص والميزات الأساسية للجمهور

وبناءً على كل ذلك إنشاء مجموعات من هذا الجمهور بناء على الدراسة والتحليل

(اولا استراتيجية عدم التجزئة ( السوق الموحد

تعريفها: استخدام مزيج تسويقي واحد لكل فئات السوق، وتستخدم هذه الاستراتيجية في حالة تشابه خصائص واحتياجات المستهلكين في السوق المستهدف، وتناسب هذه الاستراتيجية أسواق المواد الغذائية والمياه الغازية

تتميز هذه الاستراتيجية بانخفاض تكلفة التسويق، وتطبيقها يستلزم توافر شرطين أساسيين

وجود نسبة كبيرة من المستهلكين ذوي الاحتياجات والرغبات المتشابهة والمتقاربة

توافر الامكانيات البشرية والمادية والتنظيمية التي تمكن المنشأة من خدمة الاسواق الكبيرة

ثانيأ استراتيجية التركيز

تعريفها : توجيه الانشطة التسويقية وعناصر المزيج التسويقي لسوق معين ( شركات السيارات المتخصصة في انتاج السيارات ذات السعر المرتفع للفئة ذات الدخل المرتفع) , الشركات المتخصصة في انتاج ملابس الاطفال

تتميز هذه الاستراتيجية بتركيز المجهودات التسويقية   على سوق معين مما يمكن المنشأة من الدراسة المتعمقة والمستفيضة لاحتياجات وخصائص هذا السوق وتقديم المزيج التسويقي الملائم له وكذلك السيطرة على هذا السوق وحمايته من تدخلات المنافسين

يعيب هذه الاستراتيجية خطورة الاعتماد على التعامل مع سوق واحد ومن ثم حدوث انخفاض أو تدهور الطلب في هذا السوق لاي سبب من الاسباب يعرض المنشأة لمخاطر كبيرة

ثالثا استراتيجية تجزئة السوق

تعريفها: تقسيم السوق لقطاعات متجانسة مع النظر الى كل قطاع باعتباره هدف تسويقي تبحث المنشأة عن تحقيقه عن طريق تكوين مزيج تسويقي مناسب لكل فئة

ترتكز هذه الاستراتيجية التسويقية  على رؤية مفادها أن احتياجات المستهلكين ورغاباتهم مختلفة ومتباينة ومن ثم من الضروري تقديم مزيج تسويقي مختلف باختلاف فئات المستهلكين

أهمية الاستراتيجية التسويقية 

التحديد الدقيق للسوق يتيح للتسويق المعرفة المتعمقة لاحتياجات ورغبات ودوافع المستهلكين المستهدفين

تحقيق أقصى اشباع ممكن لاحتياجات كل قطاع أو جزء من السوق

معرفة ودراسة نقاط القوة والضعف لدى المنافسين ومن ثم تحديد القطاعات التي تشهد منافسة قوية والاخرى التي تشهد منافسة ضعيفة أو لايتواجد بها المنافسون

كيف اختار استراتيجية التسويق المناسبة؟

تتوفر أنواع مختلفة من استراتيجيّات التسويق، ومن الصعب استخدامها جميعها في نفس الوقت، لذلك عليك في هذه الحالة اختيار الاستراتيجة الفعّالة والملائمة لعملك، وللبدء باختيارها عليك أن تفعل الآتي

أولًا: تحديد الأهداف التسويقية لك، حيث تعتبر أهم خطوة من خطوات تحديد الاستراتيجية الأمثل، ويتم تحديد الأهداف التسويقيّة بعناية بناءً على الموارد الماليّة المتوفّرة لديك.
ثانيًا: تحديد الفئة المستهدفة من العملاء وتحديد العناصر الديموغرافية لهم، بالإضافة إلى العثور على الطريقة المثلى للوصول إلى هؤلاء العملاء.
ثالثًا: اختيار استراتيجية التسويق الملاءمة والتي يمكنها مطابقة الأهداف مع الوسيلة الصحيحة.
رابعًا: التقييم وهي خطوة تساعد على فهم مدى جودة وفعالية اختيارك ومحاولة التعديل عليها في حالة وجود أي مشكلة فى .

الاستثمار الافضل للموارد التسويقية والتنسيق الجيد بين عناصر المزيج التسويقي

أسس تجزئة الاسواق

التجزئة على أسس ديموغرافية: يتم تقسيم السوق وفقا للخصائص الديموغرافية والاجتماعية للسكان

( السن، النوع، المهنة، مستوى التعليم، حجم الاسرة، الطبقات الاجتماعية)

 

أساس التقسيم الجغرافيّ

هو توزيع الأسواق على مجموعةٍ من الوحدات الجغرافيّة، وتشمل المُدن أو الولايات أو الدول، ويعتمد هذا الأساس في التقسيم على أنّ الأفراد يمتلكون عادات مختلفة في الشراء

وترتبط مع المنطقة أو المكان الذي يعيشون فيه؛ لذلك تهتمّ المنشآت بالتركيز على هذه المناطق الجغرافيّة، وتسعى إلى توفير حاجات الأفراد فيها أو تعزيز وجود خدماتها في أجزاء السوق

         أساس التقسيم السيكوجغرافيّ: هو تجزئة السوق إلى مجموعاتٍ وفقاً لخصائصهم الشخصيّة أو أنماط حياتهم التي تُؤثر على وسائل الاتصال، والخدمات، والسلع الاستهلاكيّة.

أساس التقسيم السلوكيّ: هو عبارة عن عدّة متغيرات تعتمد على السلوك الخاص بالمستهلكين اتّجاه خدمات أو سلع معينة، ومن الأمثلة على هذه المُتغيرات:

المنافع الناتجة عن المنتج: هي توفير حاجات المستهلكين عند شرائهم للمنتج؛ لذلك يهتمّون بالحصول على المنتجات التي تساهم في تلبية حاجاتهم.

    طبيعة الاستخدام: هي تجزئة السوق إلى نوعين؛ الأول يحتوي على الأفراد الذين يستخدمون المنتج، والثاني يحتوي على الأفراد الذين لا يستخدمون المنتج

حيثُ تسعى المنشآت إلى استهداف النوع الذي يوفر لها الإيرادات والعوائد المناسبة.

          مُعدّل الاستخدام: هو وصف لعدد مرات استخدام المستهلك للخدمة أو السلعة خلال مُدّة مُحددةٍ من الزمن، ويُقسم إلى الأجزاء الآتية المستخدمين بكميات كبيرة

والمستخدمين بكميات متوسطة، والمستخدمين بكميات قليلة

 

التجزئة على أساس نوعية المستهلكين

يتم تقسيم السوق الى عدة أنواع من المستهلكين

مستهلكون لا يستخدمون السلعة نهائيا: هم المستهلكون الذين لايستخدمون منتجات المنشأة ولا منتجات منشآت أخرى

ومن ثم تتم دراسة خصائص واحتياجات هذه الفئة وتحديد امكانية استخدامها لمنتجات المنشأة في المستقبل

مستهلكون يستخدمون المنتج حاليا هم المستهلكين الذين يتعاملون مع منتجات المنشأة وتسعى المنشأة للاحتفاظ بهم ورفع معدلات استخدامهم للمنتجات

مستهلكون يستخدمون المنتجات المنافسة تسعى المنشأة الى تغيير عاداتهم الاستهلاكيه وابراز المغريات التسويقية والبيعية لتوجيههم نحو استخدام منتجات المنشأة

مستهلكون سابقون: هم المستهلكون الذين توقفوا عن استهلاك منتجات المنشأة نتيجة لاسباب تتعلق بتغير احتياجات المستهلكين) كبر السن)

أو ظهور بدائل لدى المنافسين. وتسعى المنشأة الى استعادة هذه الفئة مرة أخرى بمعرفة اسباب توقفهم والتعامل الفعال معها

التجزئة على أساس انطباعات المستهلك

يتم تقسيم السوق وفقا لانطباعات المستهلكين تجاه المنشأة ومنتجاتها (ايجابية، سلبية، محايدة)..ومن ثم تسعى المنشأة الي الحفاظ على المستهلكين

ذوي الانطباعات الايجابية ورفع معدلات استخدامهم لمنتجات المنشأة وتنمية ولائهم لها، وتحويل الانطباعات السلبية الى ايجابية، وتطوير انطباعات الفئة المحايدة لتتحول الى انطباعات ايجابية

التجزئة على أساس المنافع

يتم تقسيم السوق وفقا للمنافع التي يبحث عنها المستهلكون (الخدمة السريعة، السعر الملائم

الجودة المرتفعة

محددات استخدام استراتيجية تجزئة الاسواق

قابلية السوق للقياس: يجب أن تكون خصائص قطاعات السوق قابلة للقياس مثل استخدام الاعداد وفئات السن والنوع وتجنب استخدام تصنيفات نفسية

حيث يصعب قياسها تقسيم سوق خدمات الطيران الى: من يخافون ركوب الطائرات، من لايخافون ركوب الطائرات

جدوى التجزئة: يجب أن تكون القطاعات المقسمة ذات جدوى مالية وربحية للمنشأة بمعنى أن القطاع يتيح للمنشأة تحقيق أرباح ووفورات اقتصادية

امكانية تنفيذ التجزئة: يجب التأكد من امكانية تنفيذ تجزئة السوق، الاكتفاء بوضع معايير أو تصنيفات دون القدرة على اهدارا للوقت والجهد والمال

شركات السيارات

اكبر مثال على  عملية تقسيم المنتجات

مصنعو السيارات مثالًا رائعًا للشركات التي تتبنى سياسة تقسيم المنتجات

حيث يأتي كل طراز تقريبًا مع مجموعة متنوعة من الإضافات المختلفة ليختار العملاء من بينها ما يناسبهم

بالإضافة إلى ذلك، تقدم العلامات التجارية المختلفة، والتي قد تعمل تحت مظلة شركة واحدة ضخمة، تقسيمات أكبر لمنتجاتها.

على سبيل المثال تصنع

شركة جنرال موتورز سيارات شيفروليه من نوع بيك أب، والتي يفضلها عامة الناس؛ أما الذين يبحثون عن الفخامة، فيمكن أن يختاروا طرازًا آخر تصنعه الشركة

وهو كاديلاك، ثم تأتي الشريحة الثالثة من عملائها، وهم الشركات التجارية وأصحاب الأعمال الشاقة، لتقدم لهم سيارات من طراز جي إم سي المناسبة لهم لهذا النوع من العملاء

 

كيف تختار اسم البراند

كيف تختار اسم البراند بذكاء

 

 

إن كنت تتساءل الآن لماذا اختيار اسم البراند يتطلب كل هذا يُمكننا الإجابة عن ذلك في إن هناك ما يقارب من 300 مليون شركة عالمية ، مما يُعني إن هُناك 300 مليون اسم تجاري وبذلك تُعتبر المنافسة صعبة جدًا في اختيار اسم مميز يُعبر عن مُنتجك أو خدماتك

 والجدير بالذكر إن اختيار الاسم يُعتبر خطوة مهمة جدًا في الإنشاء حيث يترتب عليها تصميم الشعار ومن ثم انتشار البراند بالاسم الذي يُعبر عن جوهره ، وما يحتويه وفي الوقت الذي نسمع فيه الاسم نُفكر أولًا في البراند

فاختيار الأسماء بشكل عام عملية مهمة جدًا، وللاسم المُنتقى بعناية فوائد عديدة، وفي عالم الأعمال التجارية تحديدًا، يساهم اختيار اسم تجاري مميز في سهولة تذكر العملاء لعلامتك التجارية، وغالبًا ما سيحبونها، وبالتالي يشترون منها أو يفضلون تلقي خدماتها، والتعامل، خاصةً إذا ما اقترن الاسم بتجربة عملاء سابقين مميزة، وبالتالي ترشيحات وتقييمات عالية

فلا تتردد في تغيير اسم مشروعك التجاري إذا كان غير ملائم وذو انطباع سلبي، ومن الممكن أن تُضر التسمية السيئة للعلامة التجارية بجهود التسويق، خاصةً إذا كان الاسم صعب النطق أو التذكر، لذا يتطلب اختيار اسم تجاري مميز اتباع نهج واستراتيجية إبداعية منضبطة  هاقولك ازاي تختار اسم البراند 

عالميًا يوجد 6 أنواع مختلفة من الأسماء المناسبة للعلامات التجارية تتمثل فيما يلي

الأسماء تبعًا للمؤسس

 يُعتبر الاسم تبعاً للمؤسس إذا كان باسمه على سبيل المثال: “شركة محمد علي” يُعتبر اسمًا مميز في حالة نجاح الشخص وسهلًا لأنك لن تحتاج إلى قضاء وقتًا طويل في اختيار الاسم، ولكنه مرتبط جدًا بوجود المؤسس دائمًا ولا يُمكن بيعه حيث سيتم بيع هوية المؤسس معه

مثل: هاينز وماكدونالدز، ورالف لورين، وبن آند جيري ودي من الاسماء البراندات العالميه الكبيره . وإذا رغبت في استخدام اسم تجاري من هذا النوع، فمن المهم أن يكون اسمًا سهل التهجئة والنطق.

الأسماء الوصفية

 هي الأسماء التي تصف نشاط الشركة أو المؤسسة ومثال على ذلك فيسبوك

General Motors -Toys R Us.

الأسماء الابتكارية

 يبتكر أصحاب الشركات أسماء من خلال تكوين حروف أو إزالة حروف من اسمًا ما وتتميز بكونها مختلفة وفريدة للغاية ولكن يجب الحرص جدًا أثناء الاختيار

الأسماء المجازية

هي أسماء مستعارة تُعبر عن البراند بالرغم من عدم ارتباطها به ولكن نضع الرابط من خلال اسم البراند وعلى سبيل المثال شركة أمازون التي تم تسميتها نسبة إلى نهر الأمازون الذي يُعد أكبر نهر في العالم وبالتالي يُعبر عن أكبر مجموعة كُتب وملابس في العالم

الأسماء المختصرة

 هي نسخة مختصرة عن الاسم الأساسي على سبيل المثال تحول براند كنتاكي KFCالى

الأسماء الحقيقية: من الصعب تحديد اسم للبراند حقيقي؛ وذلك لإن مُعظم الكلمات من القاموس تم استخدامها من قبل

خطوات اختيار اسم تجاري مميز

وهناك بعض الخطوات العملية البسيطة التي تساعدك في الحصول على اسم تجاري مميز، وهي:

.  – وضّح جوهر علامتك التجارية1

فقبل أن تضع اسمًا تجاريًا، تحتاج لفهم دقيق لطبيعة ما تقدمه وما تحاول تحقيقه، لذا فعليك تحديد الغرض من وجودك في سوق العمل، وتوضيح رؤيتك حول المستقبل الذي ترغب في بنائه وصورتك ووضعك في المستقبل

بالإضافة لتوضيح الهدف الذي تسعى لتحقيقه، والقيم والمبادئ التي تحكم عملك وسلوك العاملين لديك، وتنظم طريقة سير العمل، حيث تؤثر جميع العناصر السابقة على كل ما تبنيه فيما بعد في علامتك التجارية، ومنها اختيار الاسم التجاري

. 2 – ركز على مميزاتك

نقطة تميّزك على منافسيك، قد تكون البداية في طريقك نحو الحصول على اسم تجاري مميز وفريد، فجوهر علامتك التجارية وميزتها التنافسية تجعلك مختلف، وبالتالي فالتركيز عليها في اختيارك للاسم التجاري، من الممكن أن يساعدك على الوصول للاسم المنشود.

لذا فلا بد وأن تضع في ذهنك ميزتك التنافسية أثناء التسمية والتي ستضمن لك الحصول على اسم رائع ومميز، وإذا لم تكن قد حددت هذه الميزة إلى الآن، فيمكنك التوصل إليها بمتابعة منافسيك ومراقبتهم في كل القطاعات والجوانب، وربما تجد مميزات عديدة، إلا أن هناك واحدة أو اثنتين هم الأقوى عند المقارنة.

. العصف الذهني – 3

تستطيع الآن تجهيز جلسات عصف ذهني مع بعض العاملين المميزين والمبدعين بعد استيفاء الخطوتين السابقتين، وقد تعتمد على العصف الذهني المطلق والذي قد ينتج عنه نتائج فعالة ولكن يحتاج لوقت طويل، إلا أن من الأفضل أن تكون جلسات العصف الذهني منظمة ببعض الإرشادات والقيود، حتى لا تتسع المناقشة وتتشعب

كأن تقسم المناقشات لأجزاء وطلبات محددة،

مثل: تحديد جلسة خاصة بكتابة جميع صفات ومميزات المنتج أو الخدمة التي تقدمونها،

وجلسة أخرى لوصف الشعور الذي ترغبون في أن يصل لعملائكم عند شراء المنتج أو تلقي الخدمة،

وجلسة أخرى تتناقشون فيها حول نوع أو أكثر من أسماء العلامات التجارية والذي ترغبون في اختيار اسم منه.

وبعدها تبدأون في مناقشات العصف الذهني لاستخراج أفضل الأسماء التجارية المقترحة وفقًا للأهداف والرؤية والغرض الموضوعين مسبقًا، بحيث تستخلصون نحو 15 إلى 20 اسمًا مقترحًا، ثم تبدأون في تضييق عدد الأسماء، حتى يتقلص العدد لنحو ثلاثة أسماء.

4 – فحص توافر الاسم

من الضروري أن يكون الاسم متفرد ومميز وغير مكرر، لذا تأتي الخطوة الرابعة، والتي تحمل الكثير من الإحباط المحتمل والقلق، وهي البدء في فحص الأسماء الأكثر ترشيحًا والتأكد من عدم وجود شركات أو علامات تجارية بنفس الاسم في السجلات القانونية الخاصة بالعلامات التجارية المسجلة

وهذه بعض المواقع الإلكترونية  التى تساعدك في العثور على الاسم المناسب لـ شركتك، ويتمثل أشهرهم فيما يلي

  Oberlo

يُمكنك التعرف على مئات الخيارات المميزة ذات المفهوم المناسب لشركتك، يُمكنك البحث كثيرًا عما ترغب في تقديمه ويوفر الموقع العديد من الأساليب لاختيار الاسم المناسب

Name Mesh

يتميز الموقع بتوصيته لمجموعة من أفضل الكلمات المناسبة لمجال عملك بل سيقدم قائمة من الأسماء المتاحة، ويتميز بتقسيم الصفحة الرئيسية إلى عدة فئات يُمكنك اختيار المناسب لك طبقًا لاحتياجاتك ويوفر أيضًا إمكانية التحقق من إتاحة اسم تجاري ما للبراند الخاص بك أم لا

Naminum

 يسمح بنوليد الاسماء التجاريه معتمدا بذلك على الفكره الرئيسية لمشروعك التجاري

وقد تتسبب هذه الخطوة في حصر اختياراتك بين اسم أو اثنين، لذا لا بد من أن تحاول اختيار أسماء فريدة وغير مكررة من البداية؛ حتى لا تضطر لقبول اسم بعينه، فقط لأنه متاح وغير مكرر في السجلات القانونية، وربما تحتاج لشخص قانوني متخصص في القيام بهذه الخطوة.

 5 – التجربة والاختبار

بعد أن انخفضت الخيارات المطروحة في اسمين أو ثلاثة، يأتي هنا دور التجربة لاختبار أفضلية أحد هذه الأسماء، حيث تحتاج لتجربة الاسم وطباعته بأحجام مختلفة على مختلف أنواع المطبوعات، لاختبار إمكانية تمثيله بصريًا في التصميمات وخلافه، بالإضافة للشعار الذي يمكن وضعه مع الاسم

ومن المهم أن تحاول إشراك الجمهور المستهدف معك فى هذه الخطوه وتختبر صدي الاسم عليهم وأي الأسماء تلقى قبولًا لديهم، وأي الأسماء غير مقبولة إطلاقًا، وعند هذه المقارنة سيسقط اسم أو اثنين وتتقلص الخيارات.

وهناك طريقة أفضل للاختبار، ولكنها مكلفة بعض الشيء، إلا أن نتائجها دقيقة للغاية

وهي أن تُنشيء صفحة بيع تجارية على صفحات التواصل الاجتماعي بكل اسم، ولكن باقي عناصر الصفحة متطابقة تمامًا، وتبدأ بعمل إعلان مدفوع بمبلغ ثابت لكل صفحة لمدة لا تقل عن أسبوع، ثم تُلخص نتائج الإعلان فيما بعد، وتختار الاسم الذي حقق مبيعات وتفاعل إيجابي أكبر من الجمهور

قد يبدوا اختيار اسم العلامة التجارية المثالي مهمة شاقة. كيف تجد اسمًا جذابًا؟ هل سيتكلل بالنجاح

هل سيبدو رائعًا على لافتة الويب؟ في حين أنه قد يبدو من المستحيل اختيار اسم العلامة التجارية المثالي، الا ان اتباع النصائح أعلاه سيساعدك على قطع شوط كبير في هذه المهمة

.

.

بحوث التسويق

ماهي بحوث التسويق ؟وما فائدتها للشركات؟

تعريف بحوث التسويق

هى الطريقة العملية في تجميع و تسجيل و تحميل الإحصاءات عن المشاكل المتعلقة بتسويق السلع والخدمات

أهمية بحوث التسويق

فيمكن النظر إلي بحوث التسويق علي أنها تلعب ادوار وظيفية هامة وفيمايلي

الوظيفة الوصفية : وتشمل جمع وتقديم حقائق معينة عن الأوضاع الحالية للسوق والسلعه وللمنافسين

الوظيفة الشخصية: وتتضمن تفسير وشرح البيانات التي تم جمعها من خلال بحوث التسويق

تقدم إجابات للعديد من الأسئلة المطروحة أمام إدارة التسويق

× الوظيفة التنبؤية : وهي كيف يمكن للباحث أو المختص في نشاط التسويق استخدام البحوث الوصفية للتنبؤ بالنتائج المترتبة علي اتخاذ القراراتت التسويقية المخططة

خطوات عملية البحث التسويقي

لغرض إعداد بحث تسويقي يتصف بالشمولية و المنيجية العممية، يتطمب من الباحث إتباع عدة خطوات

 

تحديدالمشكله-1

لا بد من وجود مشكلة تسويقية تواجو الشركة حتى نقوم بعممية البحث التسويقي، و الواقع يشيد

بمواجهت الشركات للعديد من المشكلات التسويقية التي تحتاج الى بحوث تسويقية، لكن ليس كل المشكلات تحتاج إلى بحوث تسويقية، لان هناك من المشكلات البسيطة التي لا يحتاج حلها إلى مثل هذه البحوث

و تعرف مشكلة بانها حدث أو ظاهرة تمثل مخاطر تهديدات للشركة قد تمنعها  من تحقيق اهدافها ، مثل مشكلة انخفاض المبيعات و زيادة حدة المنافسة و عدم ملائمة مهارات رجال البيع لأداء العمل البيعي ومشكلة التوزيع في مناطق بيعية جديدة و مشكلة تأثير الإعلان على المستهلكين، تجب التفرقة بين المشكلةو الأسباب التي أدت إليها، فانخفاض المبيعات هو مشكلة قد ترجع إلى سبب واحد أو عدة أسباب، كما أن المشكلة قد يحدثها سبب لهذا السبب قد يعتبر في حد ذاتو مشكمة تحتاج إلى حل

فانخفاض المبيعات في الشركة قد يكون سببه عيوب في المنتج، و عيوب المنتج في مشكلة قد يكون سببيا عيوب في المادة الخام.

تعتبر تحديد المشكلة هي الخطوة الأولى أو نقطة الانطلاق الصعبة في بحوث التسويق، لكون الخطوات التالية تعتمد اعتمادا كليا على نوع و طبيعة المشكلة قيد البحث، و يؤكد خبراء التسويق على ضرورة قيام

الباحث باكتشاف المشاكل التي تواجه الشركة أولا بأول، و ىذلك لا يتم إلا من خلال التحميل المستمر للبيانات الثانوية كالحصة السوقية للشركة و حجم المبيعات و الأرباح و التكاليف، و المقابلات مع المستهلكين أو جمهور الشركة، و يتطلب تحديد المشكلة القيام بالبحوث الاستكشافية و ذلك إذا ما كانت المشكلة مستمرة و تكشف عنها ظاهرة معينة ذات علاقة بالشركة من حيث السلع التي تنتجها

السوق الذي تبيع فيه الشركة،سياسات التسعير المطبقة، طرق توزيع المنتجات…

إن تحديد المشكلة تحديدا دقيقا يوصلنا إلي نصف حل المشكلة والخطوات المتبعة في تحديد المشكلة تعتمد أساسا علي دقة التحديد ودرجته. وقبل الدخول في الخطوات يجب مراعاة التالي:

أولا : الإحساس في المشروع بوجود مشكلة معينة واضحة المعالم ويمكن تحديدها.

ثانيا: أن نعهد للباحث بدراسة مشكلة غير محددة المعالم.مثل ظاىرة خسارة متتالية في المشروع

تحديد أهداف البحث

عند اجراء  البحث التسويقي لا بد من تحديد أهداف ذلك البحث، و بطبيعة الحال تختلف الأهداف

من بحث إلى آخر طبقا لطبيعة- المشكلة التي يعالجها البحث – حجمها -الموارد المرصودة لإعداد البحث

فمثلا من الأهداف التي قد يسعى البحث التسويقي إلى تحقيقها في مشكلة انخفاض المبيعات في أي شركةما يلي:

معرفة أسباب انخفاض المبيعات.

 معرفة ترتيب الأسباب في إحداث المشكلة.

 معرفة ما إذا كانت الأسباب التي أدت إلى المشكلة تمثل في حد ذاتها مشكلة كبيرة أم مشكلة صغيره

 معرفة المناطق الجغرافية التي انخفضت فيها المبيعات بدرجة أكبر من الفترات الأخرى.

 معرفة العملاء الذين انهوا تعاملهم مع الشركة و أولئك الذين خفضوا مشترياتهم من الشركة و أولئك الذين لم يخفضوا مشترياتهم من الشركة.

و يمكن التفرقة بين ثلاثة أنواع من الأهداف 

أهداف استكشافية

و تتجمع هذه الأهداف في جمع البيانات اللازمة لإعطاء تصور اشمل يمكن أنيساعد في تحديد المشكلة بشكل أوضح و بالتالي تكوين الفروض الأساسية الواجب اختبارها في البحث.

أهداف وصفية

: و تتمثل في وصف سوق محتملة لسلعة ترغب المؤسسة في طرحها و بالتالي فانعمل سيناريو لتلك السوق يمكن أن يساعد في تخطيط الإستراتيجية التسويقية المناسبة للدخول في تلك السوق،

كذلك قد يلجا الباحث إلى دراسة تستهدف وصف اتجاهات و تفضيلات جمهور معين من

المستهلكين، و التعرف على العوامل السكانية و الاقتصادية و الاجتماعية التي تؤثر على سلوك المستهلكين

أهداف سببية:

تقتضي الحاجة من الباحث في بعض الأوضاع اختبار علاقة أو أكثر بين المشكلة محل البحث و بين ما يمكن أن تكن أسبابا في حدوثها،هنا يكون على الباحث دراسة وتحليل علاقات سببية افتراضية بين المشكلة و بين أسبابها المحتملة فقد يواجه مدير التسويق في إحدى المؤسسات مشكلة انخفاض الحصة السوقية لمؤسسته في السوق، فيكون عليه البحث في هذه الحالة عن الأسباب التي قد تكون

أدت إلى ذلك، نظرا لان انخفاض الحصة السوقية يمكن أن يعزى إلى أكثر من سبب كانخفاض كفائةمندوبي البيع

 ارتفاع أسعار المؤسسة مقارنة بأسعار المنافسين أو عدم القيام بأية جهود ترويجية

 فإن تحديد مدى وجود علاقة سببية بين انخفاض الحصة السوقية لممؤسسة و بين أي من الأسباب السابقة أوكلها سيكون هدفا أساسيا في هذا المجال.

و عموما  معظم باحثي التسويق يلجئون  أولا إلى الد ا رسات الاستكشافية ثم يتبعونها بدراسات وصفيةتفسيرية و ذلك بيهدف الوصول إلى استنتاجات و خلاصات أكثر دقة ووضوحا تمكن من تعميق فهم المشكلة

 2-تحديد نوع و مصادر البيانات

يقصد بنوع البيانات في بحوث التسويق ما إذا كانت بيانات عن المنتج أم الأسعار أم التوزيع أو

الترويج أم رجال البيع أو العملاء أم المنافسين أو الموردين، و هل هي بيانات اقتصادية ام سياسية أم ثقافية

أم اجتماعية، ففي بحوث التسويق لا بد من التحديد الدقيق لنوع البيانات

و ذلك بسبب اعتماد نتائج هذه البحوث بصفة أساسية على التحديد الدقيق لبيانات

حيث يوجد مصد ران أساسيان نحصل منهم على البيانات وهما

أولا: المصادر الثانوية

يتم الحصول من المصادر الثانوية على البيانات التي تم جمعها من قبل، حيث

توجد هذه البيانات في المصادر التالية

سجلات الشركة

التقارير المنشورة و غير المنشورة

جياز الإحصاء و السكان

الغرفة التجارية و الصناعية

الو زارات المعنية.

الجامعات و مراكز البحوث

المجلات و الكتب و الصحف

ثانيا: المصادر الأولية 

يتم الحصول من المصادر الأولية على البيانات التي تم جمعها لأول مرة، فهي

بيانات غير موجودة )غير جاىزة( في أي مكان و بالتالي لا بد من الحصول عليها عن طريق الاستبيانات

و المقابلات الشخصية و الملاحظة اجراء التجارب التسويقية.

تحديد أساليب جمع البيانات-3

يتم تحديد الأسلوب أو الأساليب الملائمة لجمع البيانات في البحوث التسويقية في ضوء عدة اعتبارات

أهداف ادراسة

 

نوع البيانات المطلوبة.

درجةالدقة المطلوبة لجمع البيانات.

الوقت المخصص لجمع البيانات.

مدى اهمية الالتزام  بالعينة و خصائصها.

و يتم جمع البيانات بوسائل مختلفة

الاستبيانات.

المقابلات الشخصية.

الملاحظات.

تجارب.

4-تحديد نوع وحجم العينة

يتم اختيار العينة من مجتمع البحث، حيث يعرف مجتمع البحث بأنو جميع المفردات )العملاء و

الموزعين…( التي تتوفر فييا الخصائص المطلوب دراستها ، تعرف العينة بأنها جزء من المجتمع. فإذا

احتاج الباحث التسويقي إلى د ا رسة المجتمع بأكمله فانه يقوم بد ا رسة جميع المفردات أي الحصر الشامل

في اغلب الأحيان لاعتبارات تتعلق بالتكلفة و الوقت و الجهد و الإمكانية حيث يقوم الباحث بد ا رسة جزء

فقط من هذا المجتمع أي يدرس بعض المفردات و ليس كلها.

                                         5-  جمع البيانات

يقصد بىا القيام بتنفيذ الأعمال الميدانية للبحث التسويقي، فهو يعني توجيه الاستبيانات إلى

المستقصى منهم و الحصول منهم على الإجابات، و ىو يعني اجراء المقابلات الشخصية و المشاهدات أو الملاحظات و القيام بالتجارب التسويقية لجمع البيانات،

 و تستخدم بعض الشركات ما يعرف بنظام

الاستخبا رات التسويقية في الحصول على البيانات المعمومات التي لا تستطيع الحصول عليها بالطرق العادية، وهي بيانات و معلومات تتعلق بالمنافسين و تفيد الشركة في وضع إلاستراتيجيات التسويقية.

                                    6- تحليل البيانات و تفسير النتائج

في مرحلة تحميل البيانات و تفسير النتائج يقترب البحث التسويقي من نهايته، و هى مرحلة خطيرة نظرا لأنو بناء على عملية تحميل البيانات يتم تفسير النتائج و بناء على تفسير النتائج يتم وضع التوصيات

التي يمكن أن تساهم في ترشيد اتخاذ القرارات التسويقية، و في مرحمة التحليل و التفسير يستخدم القائمون بالبحث أساليب إحصائية بسيطة أو متقدمة حسب مدى البساطة أو التعقيد في المشكمة محل البحث التسويقي وحجم البيانات المتاحة و الدقة المطلوبة في النتائج و عملية التفسير.

                                           7-  كتابة التقرير

التقريرهو ملخص البحث التسويقي و يحتوي في الأساس على مقدمة البحث و مشكمة البحث ونتائج البحث و توصياتو، و يقدم عادة مكتوبا في مجلد على غلاف  عنوان البحث و تاريخه والجهه التي قامت به.