مش شرط لفتح مشروع مطعم الخبره فيه يفضل لماتيجي تفتح مطعم يكون عندك خبره
ممكن حضرتك تروح لشركة استشاريه تعملك الدراسة دي وتنفذلك وتابع
فى دراسة الجدوي يجب ان تكون موضح راس المال لان راس المال 500الف غير راس مال مليون

لان كل راس مال هيتعمله الدراسة بشكل معين

وضح عدد الشركاء
تحديد المكان مثلا فى الحصري او اكتوبر او المهندسين او مدينة نصر

تحديد نوع المطعم مثلا (فرايد تشيكن .مطعم بيقدم مأكولات شعبية .اسماك. بيتزاو كريب سوري يمني .خليجي.سوشي )

تحديد الاهداف فى دراسة الجدوي مثلا التوسع والانتشار او نحقق ربح كام فى المية والمفروض انها تكون منطقية طبقا لراس المال

خد وقتك فى اختيار موقع المطعم

لازم تكون قوي على السوشيال ميديا وتصرف كويس جدا على الدعاية لنجاح مطعمك

دراسة الجدوي تنقسم الى ثلاثة

دراسة جدوي تسويقية
دراسة جدوي فنية
دراسة جدوي مالية

دراسة الجدوي التسويقة

وتهتم دراسة الجدوي التسويقية للمطاعم والكافيهات بدراسة العميل بشكل مفصل

• من هو عميلك من حيث سنة مواصفاته المستوي المعيشي ما يحفزة على الشراء اوهتارجت A ولا B ولا C

• حجم الطلب يعني غالبا فى الشهر هتبيع بكام

• أين يقوم جمهورك المستهدف أو عملاؤك الحاليون بالبحث عن المنتجات أو الخدمات التي يريدونها؟

• ما هو توجه السوق السائد في مجال عملك؟

• من الذي يصنع سوقك وما هي التحديات التي تواجهه؟

• ما الذي يؤثر على عمليات الشراء والتحويل بين جمهورك المستهدف؟

بشكل أبسط وأسهل يجب أن تحرص على دراسة ما يلي في شخصية المشتري

العمر.الجنس.الموقع الجغرافي.المسميات الوظيفية .حجم الاسرة .حجم الطلب

التحديات التى تواجههم

* اخيرا تحديد نوع المطعم وتحديد الفئة المستهدفه في المنطقة

مثلا تقديم مطعم سوشي في زايد فى مول اركان

من هم منافسينك وشكل التهديد التى يمثلونهم

• وتتم دراسة المنتجات (المنيو ) التي يقدمونها
• الاسعار شكل المكان والديكور الترويج او المنصات التي يستخدمونها للاعلان عن منتجاتهم ودراسة المنافسين

مهمة جدا لانها تبين السوق وتوضحه

دراسة المنافسين منقسمين الى مجموعتين

• منافس مباشر هو الذي يقدم نفس الاكل الذي تقدمه يلبي نفس الاحتياج بنفس المنتج

• ومنافس غير مباشر هو الذي يلبي نفس الاحتياج ولكن ليس بنفس المنتج مثلا لو هتقتح مطعم سمك المنافس الغير مباشر اي مطعم غير مطاعم الاسمالك

يعني لو الزبون راح مطع فرايد تشيكن وانت فاتح سمك اكيد مش هييجي لك لانها لبي نفس الاحتياج

لازم تنزل تعمل مسح فى المنطقة المستهدفه اللى هتفتح فيها المطعم وتحدد المنافس المباشر والغير مباشر وتحدد اهم المنافسين فى المنطقة طبقا

لحجمهم وخطورتهم عليك تحديد الميزة التنافسية نسبة الاستحواذ على السوق قد ايه

ودراسة المنافسين بتم عن طريق العميل الخفي ممكن حضرتك تعملها او تجيب شركة بحوث تسويقية

تعمل لحضرتك الدراسة دي وسعر دراسة السوق لاي منتتج بيختلف من شركة لاخري وحسب اهداف الدراسة

وتتراوح ما بين 30000 الى 300000 حسب طبعا حجم الدراسة

والعميل الخفي أو العميل السري أحد أهم الأساليب المستخدمة في مجال البحوث التسويقية
وذلك من خلال قيام مجموعة من الباحثين بتقمص شخصية العميل للتعرف عليهم من اسعارهم منتجاتهم

وتقييم الشركة او الفرع أو الخدمة او

رجل البيع المقدم للخدمة ويتم ذلك بأسلوب

عملي ومن خلال قوائم ملاحظة observation form مُعدة مُسبقًا حسب الغرض من التقييم

ممكن تاخود اهم 5 منافسين وتدرسهم هيفهموك السوق

مهم جدا دراسة المنافسين وممكن تلاقي دراسة جدوي عباره عن دراسة منافسين لانهم بيعرفوك اكثر

عن العملاء المنتجات الاكثر طلبا اللى ممكن تقدمها
الاسعار المناسبة للعميل المستهدف المنصات الاكثر استخداما فى الترويج لمطعمك
تحديد حجم الطلب على المطعم
كيفية تحديد الطلب على المطعم

– هل هناك طلب على السلعة؟

– هل يتم خدمة هذا الطلب بالكامل من المنتجين الحاليين؟
– هل هناك أمكانية إلى جذب عدد من العملاء للسلعة؟
– ما هو عدد العملاء المحتملين على السلعة؟
ما هو حجم الطلب (أو الشراء) من قبل هؤلاء العملاء؟
ما هو نصيبك (أو حصتك) من السوق؟

 هل هذه الحصة مناسبة لمشروعك؟

: اي منتج بيحتاج الى

بيانات ثانويه

وهي البيانات التي تم جمعها أو إنتاجها بالفعل من قبل الآخرين .
ودا عن المنشورات الحكومية ، المواقع الإلكترونية ، الكتب ، المقالات الصحفية
ودا يناسب الاسواق الكبيره يمكن بسهوله تحديد الطلب على السلعه من خلال
الاحصائيات الحكومية مثل الجهاز المركزي للتعبئة والاحصاء
. هيئة التنمية الصناعية الغرف الصناعية

البيانات الأولية

هي البيانات المباشرة التي جمعها الباحث نفسه عن طريق الملاحظات والتجارب والاستبيان والمقابلة الشخصية
ودا يناسب الاسواق الصغيره جدا
تحديد حجم الطلب على المطعم مثال
مثلا ممكن حضرتك تروح لمطعم منافس وتقعد ساعه هناك كانك عميل وتعرف كام واحد دخل فى الساعه

دي مثلا دخل المطعم فى الساعه 40 عميل تقدر تجيب المتوسط فى اليوم لو المطعم هيشتغل

مثلا 16 ساعه هتضرب 16 سعه
فى 40 عميل هتجيب المتوسط فى اليوم تقدر تجيب المتوسط العملاء في الشهر وهكذا
ممكن تعرف حجم الطلب عن طريق السوشيال ميديا للمنافسين المواقع الخاصة بالاكل زي طلبات وهكذا

دراسة الموردين

توافر الموردين وقربهم من اهم العوامل فى اختيار المكان للمطعم
*مثال على توقع الطلب لمشروع مطعم ونحتصرهم فى النقاط الاتية
ما هو عدد المطاعم المنافسة فى المنطقة التى ستفتتح بها مطعمك، وللتوضيح مثلا انا اعيش فى مصر و سوف اقوم بافتتاح
مطعم فى محافظة الجيزة فى منطقة شارع الهرم، فبالتالى يجب ان احدد كم عدد المطاعم بصفة عامة فى منطقة شارع الهرم وشارع فيصل

(لأن شارع الهرم و شارع فيصل يتم اعتبارهم منطقة واحدة لقربهم من بعضهم البعض).
ويجب ان اقوم بتحديد عدد المطاعم المنافسة لنفس مجال المطعم الخاص بى فعلى

اعتبار اننى سوف اقوم بفتح مطعم لبيع المشويات (كباب وكفتة وفراخ)

فبالتالى يوجد 10 مطاعم فقط على الشارع الرئيسى للهرم وفيصل الرئيسى فى نفس

مجال المطعم الخاص بى و 22 مطعم منافس يقدممون وجبات اخرى كالبيتزا والأسماك وغيرها…

جب ان تعرف ما هي قائمة الطعام فى كل مطعم من المطاعم العشرة المنافسة واسعار الوجبات فيها لكى تستطيع

قائمة الطعام الخاصة بمطعمك ولكى تستطيع ان تحدد سعر الوجيات داخل قائمة الطعا.
3. يجب ان تحدد الموردين الذين سوف تتعامل معهم وعددهم و تعرف اسعارهم ويجب ان تعرف كيفية الاتفاق بينك وبيهم.

هؤلاء الموردين هم من سيقوموا بإمدادك باللحوم التى سوف تقوم بتقديمها للزبائن.
4. يجب أن تعرف ما هو الطلب على هذه المطاعم العشر المنافسة، هل هو فى تزايد ام فى نقصان؟

وما هو أكثر مطعم عليه طلب ولماذا؟ وما هو اقل مطعم عليه طلب من هذة المطاعم العشر ولماذا؟

هل كان زيادة الطلب بسبب ان الاسعار رخيصة فى المطعم صاحب الطلب الأعلى ام بسبب جودة الطعام

ام بسبب الموقع نفسه وقربه مثلا من سينما او منتزه او ما شابه؟ ام لمجموعة أسباب؟

الخلاصة يجب ان تحلل المنافسين وتعرف نقاط قوتهم وضعهم واسبابها.

يجب ان تعرف اراء العملاء فى هذة المطاعم ما الذي يعجبهم فى هذه المطاعم العشر وما الذى لا يعجبهم؟

و ما الذى يريدوا تحسينه؟ ويجب ان تعرف هذه المعلومات عن كل مطعم على حدة. وتستطيع ان تعرف

اراء العملاء عن طريق البحث على الإنترنت وعلى مواقع التواصل الاجتماعى على صفحات هذة المطاعم

وعلى المجموعات المختصة بالطعام على الفيسبوك وعن طريق سؤال الأشخاص على مجموعات الفيسبوك

المخصصة لسكان المنطقة التى بها المطعم الذى تريد إنشاؤه.

يجب ان تتعرف على عملائك، فمثلا يجب ان تعرف ما هو مستوى الدخل المادى لعملاء مطعمك، فمثلا انت فى شارع الهرم
انت تستهدف أصحاب الدخل المتوسط والأقل من المتوسط وهذا سيكون له الأثر المهم فى تجهيز المطعم وفى إعداد قائمة الطعام،

انا لا اريد ان ادخل بالتفصيل فى هذة النقطة ولكن لتفهم مقصد كلامى انت لو تقوم بعمل قائمة طعام وتجهيز ديكور مطعم وكراسى
فى منطقة التجمع والقاهرة الجديدة التى تستهدف اصحاب الدخل المرتفع فى مصر ستكون قائمة الطعام مختلفة ويكون ديكور المطعم

مختلف عن الذى ستقوم بإعداده لمطعم فى شارع الهرم لأصحاب الدخل المتوسط والاقل.
ولذلك حاول ان تقوم بتجهيز مطعمك وقائمة الطعام وطريقة العمل بعد دراسة وتحليل نقاط صعف المنافسين ونقاط تميزهم كل على حدة كما وضحنا سابقا.

يجب ان تتعرف على المشاكل التى تواجه اصحاب المطاعم بصفة عامة واصحاب المطاعم بصفة خاصة فى المنطقة التى تنوى

ان تفتح فيها مطعمك، فيجب ان تعرف هل يوجد مطعم يقدم المشويات اغلق نشاطه فى الفترة الأخيرة ولماذا؟ ما هو عدد المطاعم من سنة
ومن سنتين فى نفس المنطقة وما هو عددها الان؟ ما هى احتمالية ان تزيد المنافسة ويتم افتتاح اكثر من مطعم فى نفس مجال مطعمك وهو المشويات؟
وما هو تصرفك لو حدث ذلك وزادت المنافسة وكيف سيتأثر الطلب عليك؟

يجب ان تعمل فى مطعم متخصص فى المشويات ويفضل ان يكون فى المنطقة التى تنوى ان تفتتح بها مطعمك، وان لم تستطيع
اعمل فى مطعم فى منطقة أخرى شبيهة بنفس المنطقة التى تريد ان تفتح بها مشروعك من حيث صفات المستهلكين والمنافسين.هذة

هى اهم نقطة ستحصل منها على معلومات عن معدل الطلب على ارض الواقع والمشاكل
والتحديات التى تواجه المطاعم والأرباح والخسائر والخبرة و الكثير من المعلومات

عن طريق الدراسة تحدد الاتي

• تحديد افضل المنطقه ثم اختيار افضل موقع لعمل المطعم
اهم شئ فى المطاعم هو اختيار الموقع عليه نسبة 60 %من نجاح المشروع اختيار الموقع المناسب

وطبعا اختيار الموقع المتميز له شروط يفضل على شارع رئيسي مكان به ترافيك او عليه اقبال قريب من مدارس او جامعات
Aولا B , ولا Cاختيار الشريحة المستهدفه هل هي
تحديد تشكيل المنتجات او المنيو للمطعم
تحديد السعر المناسب للعميل المستهدف
تحديد المزيج الترويجي المناسب للعميل المستهدف
وتحديد ميزانيته وغالبا ميزانية التسويق بتتراوح من 3% الى 10% من الايرادات حسب

قطاع العقارات غير قطاع المطاعم
ناخود مثال لمؤسس سلسة مطاعم زاكس وهو الاستاذ حسن ابو زكريا قال فى

بداية المشوع كنت بصرف 10 % من الايرادات حسب القطاع قطاع العقارات غير قطاع المطاعم

ولذلك لا يجب ان تفتح مشروع صغير ولم تمارسه كموظف لأنك لو فعلت ذلك سوف تفتقد للخبرة وللكثير من المعلومات
وبالتالى سوف تتوقع المعلومات بناء على تخيلات وليس على خبرة عملية على ارض الواقع وبالتالى سوف يكون مشروعك عرضة للفشل.
ولذلك لو انت تجد نفسك عندك الأموال اللازمة لكي تفتح مشروع مطعم او اى مشروع اخر يجب ان تقوم بالعمل لدى الغير لكى تكتسب
الخبرة وتعرف المشاكل والتحديات والطلب واسرار المهنة، ولذلك لو ستفتح مطعم فى شارع الهرم يجب ان تعمل فى مطعم فى نفس
مجال نشاط مطعمك فى شارع الهرم بغض النظر عن مرتبك الذى ستتقاضاه انت الان تمتلك المال و تريد ان تكتسب الخبرة.

العناصر الأساسية لإستراتيجية العلامة التجارية

التي تحتاجها لتنمية علامة تجارية ستصمد أمام اختبار الزمن

 الغرض Purpose

في حين أن فهم ما يعد به عملك ضروري عند تحديد وضع علامتك التجارية

فإن معرفة سبب استيقاظك كل يوم والذهاب إلى العمل له وزن أكبر. بعبارة أخرى

يكون هدفك أكثر تحديدًا من حيث أنه يعمل كأداة للتمييز بينك وبين منافسيك

يمكن عرض الغرض بطريقتين Business Strategy Insider كيف يمكنك تحديد الغرض من عملك؟ وفقًا لـ

وظيفي

يركز هذا المفهوم على تقييمات النجاح من حيث الأسباب المباشرة والتجارية –

أي أن الغرض من العمل هو كسب المال المقصود

يركز هذا المفهوم على النجاح من حيث صلته بالقدرة على كسب المال وفعل الخير في العالم.

في حين أن كسب المال أمر ضروري لكل الأعمال تقريبًا ، فإننا نعجب بالعلامات التجارية التي تؤكد على استعدادها لتحقيق أكثر من مجرد الربحية ، مثل ايكيا

لا تقتصر رؤية ايكيا على بيع الأثاث فحسب ، بل تتمثل في “خلق حياة يومية أفضل”. يجذب هذا النهج العملاء المحتملين ، مما يدل على التزامهم بتوفير قيمة تتجاوز نقطة البيع

نصيحتنا؟ أحفر أعمق قليلا. إذا كنت بحاجة إلى الإلهام ، فتحقق من العلامات التجارية التي تعجبك ، واطلع على كيفية تشكيلها لبيانات مهمتها ورؤيتها

التناسق    Consistency

مفتاح الاتساق هو تجنب الحديث عن الأشياء التي لا تتعلق بعلامتك التجارية أو تعززها.

؟ ماذا يعني لشركتك face book هل أضفت صورة جديدة إلى صفحة نشاطك التجاري على

هل يتوافق مع رسالتك ، أم أنه مجرد شيء مضحك من شأنه ، بصراحة تامة ، إرباك جمهورك؟

لمنح علامتك التجارية منصة تقف عليها ، تحتاج إلى التأكد من أن رسائلك متماسكة. في النهاية ، يساهم الاتساق في التعرف على العلامة التجارية ، مما يعزز ولاء العملاء

 ب Coca-Cola لرؤية مثال رائع على الاتساق ، دعنا نلقي نظرة على

نتيجة لالتزامها بالاتساق ، يعمل كل عنصر من عناصر تسويق العلامة التجارية بانسجام معًا. وقد ساعد ذلك في أن تصبح واحدة من أكثر العلامات التجارية شهرة في العالم

العاطفة    Emotion

العملاء ليسوا دائمًا عقلانيين.

وإلا كيف تفسر الشخص الذي دفع آلاف الدولارات أكثر لشراء دراجة هارلي بدلاً من شراء دراجة أخرى أرخص

وجيدة الصنع على حد سواء؟ كان هناك صوت عاطفي في مكان ما ، يهمس: “اشترِ هارلي

لكن لماذا؟

  HOG – Harley Owners Group العلامات التجارية العاطفية من خلال إنشاء مجتمع حول علامتها التجارية. بدأت Harley Davidson تستخدم

في ربط عملائها بعلامتهم التجارية (ومع بعضهم البعض).

عناصر إستراتيجية العلامة التجارية: العاطفي ، هارلي ديفيدسون

من خلال منح العملاء فرصة للشعور بأنهم جزء من مجموعة أكبر متماسكة أكثر من مجرد مجموعة من راكبي الدراجات النارية

 ان تضع نفسها كخيارواضحلشخص يتطلعالى شرتء دراجه   Harley Davidsonتسطيع

Roy Baumeister و Mark Leary لماذا ا؟ لدى الناس رغبة فطرية في بناء العلاقات. يصف البحث الذي أجراه عالما النفس

هذه الحاجة بشكل أفضل في “فرضية الانتماء” ، والتي تنص على أن: “لدى الأشخاص حاجة نفسية أساسية للشعور بالارتباط الوثيق بالآخرين

، وأن الروابط المحبة والرعاية من العلاقات الوثيقة هي جزء رئيسي من السلوك البشري “.

ناهيك عن أن الانتماء – الحاجة إلى الحب والعاطفة والانتماء إلى مجموعات – يقع مباشرة في منتصف تسلسل ماسلو الهرمي للاحتياجات ،

والذي يهدف إلى تصنيف الاحتياجات البشرية المختلفة.

الدرس الذي يجب تعلمه؟ اعثر على طريقة للتواصل مع عملائك على مستوى أعمق وأكثر عاطفية. هل تمنحهم راحة البال؟

اجعلهم يشعرون بأنهم جزء من الأسرة؟ هل تجعل الحياة أسهل؟ استخدم مثل هذه المحفزات العاطفية لتقوية علاقتك وتعزيز الولاء

 4 – المرونة Flexibility

إذا لم تعد تكتيكاتك القديمة تعمل بعد الآن ، فلا تخف من التغيير. لمجرد أنها عملت في الماضي

في هذا العالم سريع التغير ، يجب أن يظل المسوقون مرنين ليظلوا على صلة بالموضوع. على الجانب الإيجابي ، هذا يحررك لتكون مبدعًا في حملاتك.

قد تفكركيف يفترض بي أن أبقى متسقًا بينما أكون مرنًا أيضًا؟”

سؤال جيد. بينما يهدف الاتساق إلى وضع معيار لعلامتك التجارية ، تتيح لك المرونة إجراء تعديلات تزيد من الاهتمام وتميز نهجك عن منافسيك.

 Old Spice مثال رائع على هذا النوع من التوازن الاستراتيجي يأتي من

 وهي علامه تجارية امريكية لمنتجات العناية  بالرجال old spice  يعد

بالرجال تشمل منتجات مثل  الحلاقة ومزيلات العرق ومضادات التعرق والشامبو وغسول الجسم والصابون. يتم تصنيعها من قبل شركة بروكتر أند غامبل

أحد أفضل الأمثلة على التسويق الناجح في جميع المجالات. ومع ذلك ، حتى وقت قريب ، كان

  Old Spiceيعد ارتداء

إلى حد كبير شرطًا غير معلن للآباء في كل مكان. اليوم ، هي واحدة من أشهر العلامات التجارية للرجال من جميع الأعمار

مع old spice نظرًا لإدراكها أنها بحاجة إلى القيام بشيء ما لتأمين مكانها في السوق ، تعاونت

   لوضع علامتها التجاريه فى قاعدة عملاء جديدهمن خلال الاعلانات التجاريه الجديده,والموقع الالكتروني,Wieden + Kennedy

من جذب انتباه جيل جديدold spice  والتغليف الجديد ، وأسماء المنتجات الجديدة ، تمكنت

جديد أصغر سناً من خلال إجراء تحسينات استراتيجية على علامتها التجارية القوية بالفعل.

اغتنم الفرصة لإشراك متابعيك بطرق جديدة وجديدة. هل هناك بعض الشراكات الجاهزة التي يمكن أن تقيمها علامتك التجارية؟

هل هناك سمات لمنتجك لم تبرزها أبدًا؟ استخدم هؤلاء للتواصل مع عملاء جدد وتذكير عملائك القدامى بسبب حبهم لك

 وايضا من اشكال  المرونه يمكن اضافة بعض المنتجات التى تناسب سوقك المستهدف بعد اجراء الابحاث التسويقية واكتشاف احتياجات العملاء

الولاء Loyalty

إذا كان لديك بالفعل أشخاص يحبونك ويحبون شركتك وعلامتك التجارية ، فلا تجلس هناك فحسب – كافئهم على هذا الحب.

لقد بذل هؤلاء العملاء قصارى جهدهم للكتابة عنك ، وإخبار أصدقائهم عنك ، والعمل كسفراء لعلامتك التجارية.

إن تنمية الولاء من هؤلاء الأشخاص في وقت مبكر سيؤدي إلى المزيد من العملاء العائدين – والمزيد من الأرباح لعملك.

في بعض الأحيان ، كل ما تحتاجه هو مجرد شكر. في أوقات أخرى ، من الأفضل الذهاب إلى أبعد من ذلك. اكتب لهم رسالة شخصية. أرسل لهم بعض الغنيمة الخاصة. اطلب منهم كتابة مراجعة وإبرازها بشكل بارز على موقع الويب الخاص بك. (أو كل ما سبق!)

يعد الولاء جزءًا مهمًا من كل استراتيجية للعلامة التجارية ، خاصة لدعم منظمة المبيعات الخاصة بك. إن إبراز العلاقة الإيجابية بينك وبين عملائك الحاليين يحدد النغمة لما يمكن أن يتوقعه العملاء المحتملون إذا اختاروا التعامل معك

الوعي التنافسي Competitive Awareness

خذ المنافسة كتحدي لتحسين استراتيجيتك الخاصة وخلق قيمة أكبر لعلامتك التجارية بشكل عام. أنت في نفس العمل وتطارد نفس العملاء ، أليس كذلك؟ لذا شاهد ما يفعلونه.

هل تنجح بعض تكتيكاتهم؟ هل يفشل البعض؟ قم بتخصيص وضع علامتك التجارية بناءً على خبرتهم لتحسين شركتك

بينما يعد البقاء على اتصال مع استراتيجيات منافسيك أمرًا ضروريًا إذا كنت ترغب في تعزيز علامتك التجارية ، فلا تدعهم يفرضون عليك كل خطوة تقوم بها.

بالتأكيد ، من المحتمل أنك تبيع منتجًا أو خدمة مماثلة مثل العديد من الشركات الأخرى ، لكنك تعمل لأن علامتك التجارية فريدة من نوعها

تعريف المنافسة في السوق؟

المنافسة هي المزاحمة التي تحدث بين الشركات التي تبيع منتجات وخدمات مماثلة بهدف تحقيق الإيرادات والأرباح وزيادة الحصة السوقية

إن معرفة وفهم و دراسة و تحليل المنافسين في السوق تعتبر خطوة حاسمة في تصميم وإعداد استراتيجية تسويق ناجحة

إذا لم تكن على دراية بمنافسك وعلى دراية بنقاط قوته وضعفه، فمن المحتمل أن تتمكن شركة أخرى من دخول الساحة

وتقديم ميزة تنافسية، مثل عرض المنتجات بأسعار منخفضة أو مزايا ذات قيمة إضافية. إن دراسة منافسيك والبقاء

على اطلاع بمنتجاتهم وخدماتهم هو مفتاح الحفاظ على المنافسة في السوق وهو أمر مهم لبقاء أي عمل تجاري.

أنواع المنافسة

عند تحديد المنافسين، يجب أن تعرف بأن هناك ثلاثة أنواع يجب وضعها في الاعتبار

المنافس المباشر    وغير المباشر والبديل

المنافسون المباشرون: هم الشركات التي تبيع منتجاً أو خدمة مماثلة في نفس الفئة التي تبيعها

وهؤلاء هم المنافسون الذين يجب عليك أن تفكر فيهم أغلب الأوقات. مثال: ماكدونالدز

(McDonald’s) وبرجر كينج (Burger King).

المنافسون غير المباشرين: هم الشركات التي تبيع منتجاً أو خدمة في نفس الفئة التي تبيعها (Subway).

لكنها مختلفة بما يكفى لتكون بمثابة بدبل لمنتجك او خدمتك ماكدزنالز وصب زاي

المنافسون البديلون: ويُطلق عليهم أيضاً “المنافسون الوهميون” هم الشركات التي تبيع منتجاً أو خدمة مختلفة في الفئة والنوع مما لديك

ولكن يمكن لعملائك الشراء منهم بدلاً عنك. مثال: وجبات ماكدونالدز و الوجبات المجمدة

 كيف يتم تحليل المنافسين في السوق

 بيتم  عن طريق العميل الخفي (العميل السري)

العميل السري هو  استخدام مجموعة من المسوقين والباحثين بتقمص شخصية العميل  للتعرف على الشركة

 وتقييم الشركة او الفرع او سلوك الموظف او الخدمة او المنتج المقدم ويتم ذلك باسلوب

observation  form علمي ومن خلال قوائم ملاحظة  معدة مسبقا حسب الغرض من التقييم

الغرض من العميل الخفي

كما سبق واشرنا في التعريف ان الغرض الرئيسي هو التقييم ويتم ذلك سواء للشركة الراغبة

في تقييم العاملين بها أو عملية تقديم الخدمة بفروعها وقد يكون الغرض هو التعرف على المنافسين

وتقييمهم بشكل تفصيلي سواء لما يقدمونه من خدمات أو منتجات او العاملين بفروعهم.

من هي الشركات والمؤسسات التي تحتاج لمثل هذه الاسلوب

كل المؤسسات العاملة سواء كانت تجارية او صناعية او خدمية بل سواء تهدف للربح او لا تهدف للربح

تحتاج لمثل هذه الاساليبب في الحديثة للتقييم، بل حتى صاحب المحل الصغير تراه يقوم بمثل هذه الاساليب بفطرته التجارية البسيطة

 من خلال استطلاع اسعار وجودة منافسيه وتقييم البائع واسلوب تعمله مع الزبائن حتى يستطيع التعرف على موقعه من المنافسه في سوقه المحدود

 ولكن على سبيل المثال لا الحصر نذكر لكم مجموعة من الانشطة التي يتحتم عليها استخدام اسلوب العميل الخفي كنشاط رئيسي بها

وذلك مثل:- المستشفيات      – الشركات العقارية-  المدارس         – البنوك        – المطاعم           – الشركات السياحية – الفناق

        المتاجر والمولات – المكتبات- خدمات الصيانة (سيارات – اجهزة كهربائية وغيرها)  وغيرها من الانشطة التجارية والخدمة والصناعية الختلفة

ما هي أفضل أدوات تحليل المنافسين الأون لاين ؟

هناك مجموعة كبيرة من أدوات تحليل المنافسين يمكنك الاعتماد عليها.

هذه الأدوات توفر مجموعة مختلفة من الخدمات والمزايا وحتى عروض الأسعار. ويوفر بعضها خطط مجانية للسمتخدمين.

إليك أهم وأفضل تلك الأدوات التي ننصح بالاعتماد عليها في إجراء التحليل التنافسي:

1. اليكسا Alexa

تُعتبر اليكسا واحدة من أبرز أدوات التحليل المستخدمة في إجراء البحوث حول المنافسين وتحليلهم بشكل دقيق للغاية.

فهي تساعدك في تحديد الخصائص الديموغرافية للجمهور وترتيب البحث المرتبط بموقع ويب،

بالإضافة إلى بعض المواقع التي ترتبط بمنافسك وتذكرها للحصول على إستراتيجية العلاقات العامة وتحسين محركات البحث الخاصة بالمنافسين.

2. رؤى جمهور الفيسبوك  Facebook Audience Insights

تأتي هذه الخدمة أو الميزة ضمن أهم أدوات تحليل المنافسين، وكذلك واحدة من أفضل الأدوات التي تتيحها منصة

فيسبوك للمستخدمين أصحاب الحسابات التجارية من أجل الحصول على الرؤى حول جمهور المستهلكين والجمهور المستهدف من الحملات الترويجية والإعلانية.

ويمكن أن تمنحك أداة Facebook Audience Insights (الوصول من خلال Facebook Business Manager) مجموعة متنوعة من المعلومات حول الجماهير في واحدة من أكبر الشبكات الاجتماعية الموجودة.

بالنسبة للعديد من المنافسين الراسخين، يمكنك حتى مشاهدة تفاصيل متابعي صفحتهم على  الفيس بوك  بما في ذلك العمر والجنس والجغرافيا؛

بما يساعدك بقوة في بناء تحليل تنافسي دقيق ومفيد من المنافسين الراسخين

3. SimilarWeb

تقدم أداة SimilarWeb رؤى حول الزيارات الشهرية المقدرة ومصادر الزيارات الرئيسية لموقع الويب.

يمكن أن يساعدك ذلك على تخمين المكان الذي يركز فيه منافسوك جهودهم التسويقية.

بالإضافة إلى كل ذلك، قد تكتشف حتى مواقع ويب أخرى مثل موقعك، وبالتالي منافسين جدد للمراقبة والتعلم منها.

Google Alert

تعد أداة بسيطة جداً وسهلة الاستخدام، يكفي أن تقوم بتسجيل اسم المنافس في الأداة وهي ترسل لك تقارير

عبر البريد الالكتروني كلما تم ذكر هذا المنافس عبر الإنترنت.

وتفيد أيضاً في مراقبة الكلمات الرئيسية التي ترغب في تتبعها في مجال أعمالك.

مثال: لنفترض أن لديك كورس على الإنترنت يتحدث عن أجمل أشغال الكروشيه اليدويةـ وتود أن تراقب المفاهيم  مثل: كروشيه، أغطية طاولات المائدة،

أغطية الأسرة، شال على الظهر، كي تواكب دوماً الاتجاهات الأساسية السائدة

في السوق وتخترع أفضل الموديلات التي تتلاءم بشكل رائع جداً مع أذواق الجمهور المستهدف

Sem Rush

تعد هذه الأداة واحدة من الأدوات الأكثر عملية على الإطلاق لمن يبدأ للتو في الاستثمار في التسويق الرقمي.

لأن هذه الأداة تقدم تقارير متكاملة جداً تتعلق بموقعك ومنافسيك أيضاً

يكفي الدخول إلى المنصة وكتابة اسم الموقع المنافس الذي ترغب في تقييمه، أو حتى صفحة داخلية

مثل منشور ما في مدونة، وتقوم هذه الأداة بتزويدك بالمعلومات التي تتعلق بالزيارات العضوية على

هذه الصفحة، توضّعها ضمن تصنيفات الكلمات الرئيسية  إلى غير ذلك من المعلومات التي تقدم لك العون الكبير لتحديد نقاط القوة والضعف في المنافسين

Social Mention

وهي أداة أخرى يمكن استخدامها لتحديد المواطن التي ذُكر فيها المنافسون لك.

يكفي كتابة الاسم في شريط البحث، ويمكن أن يكون كلمة رئيسية تتعلق بأعمالك أو اسم منافسك على سبيل المثال،

وتقوم هذه الأداة بالبحث الدقيق ضمن كافة محركات البحث للعثور على ما قيل بخصوص ذلك المصطلح عبر جميع شبكات التواصل الاجتماعي .

يمكنك أن ترى عدد المرات التي تم ذكر المنافس فيها، التواتر الذي يتم فيه ذلك، وبالطبع قراءة ما يقوله المستخدمون بدءاً من المديح وانتهاءً بالشكاوى.

إن اكتشاف آراء المستخدمين بخصوص شركة ما، منتَج أو خدمة، يساعدك على فهم الآلية التي تتم بها العلاقة بين المستهلك والعلامة التجارية،

والعثور على طرائق رائعة لاجتذاب جمهور المنافسين ودفعهم على استهلاك المنتجات في صفحتك.

MOZ

على الرغم من أن تركيز المنصة ينصب على الحلول والتحسينات من أجل موقع المستخدم

إلا أنها تتمتع بوظائف يمكن استخدامها لتحديد مدى قوة مسار المنافس

إن نوعية الروابط backlinks تعتمد على قوة الموقع الذي قدم النصح أو المشورة، من المفيد جداً أن يتم الإرشاد إلى موقعك من خلال مسار (دومين) يعتبر سلطة رائدة في الموضوع، وذلك أفضل بكثير لك من الحصول على عدة روابط backlinks  تعود إلى مواقع ومدونات أقل شهرة ومكانة.

يعد Fresh Web Explorer مثالاً آخر عن الأدوات التي تقدمها MOZ لتتبع المواطن التي تم ذكر أعمالك فيها، وتم ذكر المنافسين أيضاً.

من خلال توفر هذه البيانات في متناول اليد، ستكون قادراً على تطوير استراتيجية لتحسن صفحتك جداً، سواء من خلال إقامة أفضل علاقات الشراكة، أو تحسين نوعية المحتوى الذي تشاركه أو حتى  تغيير الكلمات الرئيسية

وهناك بعض النماذج لدراسة المنافسين

النموذج الأول/ إجراء تحليل للمنافسين عالي المستوى

إذا كنت تجري تحليلاً عالي المستوى للمنافسين، ترغب من خلاله الوصول إلى بيانات ومعلومات أكثر شمولًا عن

عمله بشكل عام، فهناك بعض العناصر الرئيسية التي ستحتاج إلى التأكد من تضمينها حول وضع المنافسين في السوق، والتي من أهمها ما يلي:

من هم عملاؤهم المستهدفون

ما حصة السوق التي يمتلكونها حاليا

ما هو المفاضل الرئيسي أو القيمة المضافة الفريدة لأعمالهم ومنتجاتهم

الميزات / الفوائد الرئيسية التي تبرزها في مواد المبيعات

نقاط سعر المنتجات ، حتى عبر الأسواق المختلفة

كيف يتعاملون مع الشحن

إذا تلقوا أي تمويل أو رأس مال استثماري

وهنا لابد أن تعي جيدًا، أن مثل هذه الأقسام والعناصر والمعلومات ستساعدك في إلقاء نظرة مصغرة على ما يفصل

هذه الأنشطة و العلامات التجارية عن بعضها البعض وكيف تعمل كل منها على تمييز نفسها عن المنافسة داخل هذا المجال

النموذج الثاني/ التركيز على عناصر أكثر تحديدًا في مناهج منافسيك

أما النموذج الثاني يتمثل في ما إذا كنت ترغب في إلقاء نظرة على عناصر أكثر تحديدًا في مناهج منافسيك، وهو ما سيتطلب منك إضافة أقسام

أخرى إلى تحليلك التنافسي، من أهمها ما يلي

الميزات الموجودة على مواقع المنافسين (مثل أدوات البحث وصور المنتجات والتصميم / التخطيط وما إلى ذلك)

عناصر تجربة العملاء   دعم العملاء، تجربة المستخدم للجوّال

نهج وسائل التواصل الاجتماعي (القنوات المستخدمة، وتكرار النشر، والمشاركة، وما إلى ذلك)

تكتيكات تسويق بالمحتوي  (مواضيع المدونة، أنواع المحتوى)

تكتيكات التسويق (أنواع العروض الترويجية، وتكرار الخصومات، وما إلى ذلك)

مراجعات العملاء (اللغة المستخدمة حول المنتجات، والشكاوى المتكررة، وما إلى ذلك)

وغيرها الكثير من الأقسام التي يمكنك إضافتها في تحليلك للمنافسين،

والتي يمكنها المساعدة بشكل فعال على تحقيق كل الفوائد والمزايا التي تعرضنا لها في الفقرة السابقة.

وبشكل عام، يمكن أن يتخذ التحليل التنافسي العديد من الأشكال والأشكال اعتمادًا على ما تريد الشركة تقييمه حول منافسيها ،

ولكن هذا يجب أن يمنحك فكرة تقريبية عما يمكن تضمينه في الأقسام المختلفة.

وبشكل بسيط، في حالة كان نشاط عملك لا يضم كثير من المنافسين فمن الطبيعي أن تكون على

علم بهؤلاء المنافسين لك وما تبيعه في السوق، وبالتالي تصبح المهمة غاية في السهولة.هذه الحالة

اهمية تحليل المنافسين

تحديد الثغرات في السوق.

تطوير منتجات وخدمات جديدة.

كشف اتجاهات السوق.

تسويق وبيع أكثر فعالية.

القيام بأي من هذه المكونات الأربعة سيقود علامتك التجارية إلى النجاح، ولكن قبل أن تصبح متحمساً جداً للبدء

نحتاج إلى توضيح بعض الأساسيات المهمة.

بمجرد تحديد منافسيك الحقيقيين، ستحتاج إلى تحديد المقاييس التي تستخدمها في عملية المقارنة في جميع المجالات

ونذكر ايضا  تكملة  لأدوات تحليل المنافسين الأون لاين ؟

        التسويق عبر المحتوى

Buzzsumo | https://buzzsumo.com

2️⃣التسويق عبر الشبكات الاجتماعية

Social Blade | https://socialblade.com

3️⃣ التسويق عبر محركات البحث

Moz Domain Analysis | https://moz.com/domain-analysis

4️⃣ تحليل الترافيك

Moat | https://moat.com

5️⃣ تحليل الاعلانات

FB Ad Library | https://www.facebook.com/ads/library

أهمية تحليل المنافسين 

يعتقد الكثير من أصحاب المشاريع أن قلة المنافسة تعتبر أفضل لذلك يلجأ إلى البحث

عن منتجات وأفكار جديدة ولكن كثرة وحدة المنافسة تعبر عن حجم الطلب

على هذه المنتجات ومدى نجاحها .هذا لا يعني أن الأفكار الجديدة لا تنجح لكن لا بد

من معرفة حجم الطلب عليها ومدى تعطش الناس لاقتنائها.

 نجاح السوق يزيد من حدة المنافسة ويصعب المهمة على المنتجات الجديدة المنافسة

للدخول لهذا السوق, بالتالي هنا تكمن أهمية تحليل المنافسين:

يعطيك تصور عن الوقت المناسب لدخول السوق.

يعتبر خطوتك الأولى لتحديد الكيفية الاستراتيجية لدخولك السوق  .

يساعدك على معرفة الذي يميزك عن منافسيك أي تحديد الميزة التنافسية

والتي تعرف الخاصية التي تميز منتجاتك وعلامتك عن المنافسين .

تحليل المنافسين بشكل مستمر ودوري لمعرفة تطورات السوق

والعمل على مواجهة المنافسين وضمان تفوق حملاتك ومنتجاتك .

تحديد نقاط القوة والضعف والتهديدات والفرص-تحليل سوات- لمعرفة

قدرة المنافس على مواجهة الأزمات والتفاصيل الأخرى.

تحليل المنافسة يعطيك معيار مهم من خلاله يمكنك قياس نموك.

      الاستفادة من عملاء المنافسين وما هي الشكاوى والملاحظات الموجودة عنهم وأخذها كفرصة للتفوق على المنافسين

خطوات تحليل المنافسين

قم بتقييم منافسينك من خلال وضعهم في مجموعات استراتيجية وفقًا لمدى تنافسهم المباشر للحصول

على حصة من السوق.

لكل منافس أو مجموعة استراتيجية، قم بإدراج منتجهم أو خدمتهم، وربحيتها، ونمط النمو،

وأهداف وافتراضات التسويق، والاستراتيجيات الحالية والسابقة،

والهيكل التنظيمي والتكلفة، ونقاط القوة والضعف، وحجم المبيعات لأعمال المنافس. باختصار ا

كتشف إجابات عن الأسئلة  التالية لكل منافس:

ما المنتجات أو الخدمات التي يبيعونها؟

ما هي الحصة السوقية لكل منافس؟

كم ميزانية الإعلانات لديهم؟

ما هي استراتيجياتهم السابقة؟

وما هي استراتيجيتهم الحالية؟

معدل التفاعل على صفحاتهم على مواقع التواصل الاجتماعي؟

ما نوع الوسائط المستخدمة في تسويق منتجاتهم أو خدماتهم؟

نقاط القوة والضعف لدى كل منافس؟

ما هي التهديدات المُحتملة التي يشكلها منافسوك؟

ما هي الفرص المُحتملة التي يوفرونها لك؟

دراسة حالة تسويقية تسويق السيارة ليكزس 

شركة تويوتا هي منتجة  سيارات ليكزس  المشكلة التي واجهت مسوقى السيارة هى الحصول

على قاعدة بيانات عن فئة العملاء فالعملاء الذين اعتادت شركة التعامل معهم

كانو من  المهتمين بالسيارات رخيصة الثمن وموفره للوقود .

لمعالجة هذه المشكلة لجأ مدير التسويق إلى وسيلتين

أ- شراء قاعدة بيانات عملاء مرسيدس باعتبارها  سيارة فخمة.

 ب- تنظيم معر ض للسيارات الفخمة باهظة الثمنى.

كان من الطبيعي أن يحرص العملاء المهتمون بشراء  السيارات الفخمة على حضوره

على مدخل المعرض تم وضع دفتر لتوقيعات الزائرين أثناء دخولهم حيث بتسجيل بياناتهم  الشخصية وهواتفهم وعناوينهم.

 وبهذا حصل مدير التسويق على قاعدة بيانات للعملاء المحتملين للسيارة ليكزس.

المشكلة الثانية التي واجهت التسويق كانت:  كيف يقنع عملاء السيارات الفاخره مثل

مرسيدس بشراء  سيارة جديدة مثل ليكزس. وكان الحل أن تم إرسال ريط فيديو لا يزيد عن

عشر دقائق لكل عميل محتمل يوضح إمكانيات السيارة ليكزس ومايزها عن غيرها من السيارات الفاخره

أرفق بشريط الفيديودعوة لحضور معرض السيارة ليكزس لدي  أقرب وكيل لعنوانالعميل

العملاء الذين استجابوا للدعوة كان إقناعهم بالشراء سهلا حيث انتقلت الأمور م التسويق إلىالبيع

أما العملاء الذين لم يتمكنوا من الحضور فقد قام مندوبو التسويق بالاتصال المباشر بهم لعرض

السيارة ليكزس إلى بيوتهم أثناء عطلة نهاية السبةع القادمة كي يستطيع العميل

تجربتها كمايحلو له

اليوم تتصدر «لكزس» المركز الأول بين علامات السيارات الفاخرة في تصنيف الموثوقية بحسب تقارير المستهلك الأمريكية

 متفوقة بذلك على كافة العلامات التجارية المنافسة.

أولا: تعريف البيئة التسويقية

 جميع العناصر والمتغيرات القوى المحيطة بعملية التسويق التي تقوم بها المنظمة والتي تؤثر بشكل مباشر

على نجاحها في السوق وعلى قدرتها على اكتشاف وتحديد الفرص التسويقية التي يمكن استثمارها والمخاطر التسويقية التي يجب مواجهتها د

ما هي أهمية دراسة البيئة التسويقية؟

تحديد الفرص المتاحة والتهديدات المحتملة.
إعطاء التوجّه الصحيح للتطوير والنمو.
زيادة القدرة على التعلم المستمر.
بناء صورة جيّدة عن العمل والمؤسسة للعملاء.
تعزيز القدرة على إمكانية المنافسة.
تحديد نقاط القوة والضعف للشركة.

مكونات البيئة التسويقية:

مكونات البيئة التسويقية هي: المتغيرات والعناصر التي تشتمل عليها البيئة التسويقية

وتتفاعل مع بعضها البعض لتفرز الفرص التسويقية التي يجب استثمارها والمخاطر التسويقية التي يجب مواجهتها .

وتتضمن البيئة ثلاث بيئات رئيسية :

البيئة الداخلية

البيئة المباشرة

البيئة الخارجية

اولا: البيئة التسويقية الداخلية

تتكون من الموارد التي تمتلكها وتديرها المنظمة والتي يجب أن تعمل جميعها بتوافق

وتكامل لتحقيق الأهداف التسويقية وهذة الموارد هي :

مواردة بشرية: المدارء , الموظفون , العمال , الخبراء

موارد تكنولوجية: أجهزة حاسب آلي, مكائن تصنيع , آلات نقل

موارد مالية: رأس المال , الأرباح المتراكمة , المصادر الائتمائية

موارد بحثية ومعلوماتية: معامل وأنشطة البحوث والتطوير , قواعد البيانات , أنظمة التخزين

ثانيا: البيئة المباشرة

تحصل المنظمة على مدخلات (مواد خام,آلات, طاقة,ووقود,..الخ)من العالم الخارجي المحيط بها وتجري عليها عمليات وأنشطة لتتحول

الى مخرجات (سلع وخدمات) تقدم لأسواقها المستهدفة , وتشتمل متغيرات البيئة المباشرة على مايلي:

الموردين Suppliers:

هم الأطراف التي تمد المنظمة بالمدخلات(مواد خام, آلات, طاقة, ووقود التي تستخدمها في عملياتها الانتاجية لتحولها الى سلع وخدمات

تسعى المنظمة دائماً الى التعامل مع الموردون الذي يشبعوا احتياجاتها ويقدموها لها المدخلات التي تمكنها من أداء عملياتها بكفاءة

وتقديم مخرجاتها (سلع وخدمات) لأسواقها المستهدفة في الوقت المناسب وبالجودة المناسبة وبالكمية المناسبة

الوسطاء Middlemen:

مجموعة المؤسسات التي تتولى مسؤولية توزيع مخرجات المنظمة (سلع وخدمات) وتوصيلها الى المستهلك النهائي, هناك عدة تصنيفات لتلك المؤسسات:

تجار الجملة

تجار التجزئة

الوكلاء

مؤسسات تسهيل التبادل Facilitators:

هي المؤسسات التي تسهل عملية التبادل بين المنظمة وعملائها المستهدفين (شركات النقل, شركات التأمين, البنوك, وكالات الاعلان, مراكز بحوث التسويق)

السوق Market

ويشمل على المستهلك النهائي والمشتري الصناعي 

رابعا: البيئة  التسويقية الخارجية

لاكتشاف الفرص التسويقية يجب ادارة التسويق بالمنظمة أن تبذل مجهودات مكثفة لدراسة عناصر البيئة الخارجية والاجابة على تساؤلات هامة

                                                                                                                                                        ماهو طبيعة نشاط المنظمة؟ ماهي الأسواق التي تستهدفها؟ ماهي التطورات الاجتماعية والثقافية التي تفرز احتاجيات جديدة

لدى المستهلكين؟ ماهي التطورات التكنولوجية التي يمكن استثمارها في تطوير منتجاتنا وخدماتنا؟ ماهي المتغيرات الاقتصادية

المؤثرة على النشاط؟ ماهي القرارات التي تتخذها الجهزة الرسمية وتؤثر على نشاطنا؟ 

وتشتمل متغيرات وعناصر البيئة الخارجية على مايلي:

المتغيرات الاجتماعية والثقافية:

هي: القيم والعادات والسلوكيات والاتجاهات واللغة السائدة في المجتمع الذي تعمل فيه المنظمة .

. يجب دراسة ومعرفة من هم الناس (المستهلكون)الذين نستهدفهم؟ اين يتواجدون؟كيف يعيشون حياتهم؟ كيف يفكرون؟

ماهي عاداتهم وتقاليدهم؟ ماهي القيم التي يؤمنون بها؟ ماذا يحبون؟ وماذا يكرهون؟ تؤثر المتغيرات البيئية بشكل مباشر في تحديد

وتصميم استراتيجيات المزيج التسويقي (المنتجات,التسعير,التوزيع,الترويج)

أمثلة لتأثير المتغيرات الاجتماعية والثقافية في استراتيجيات المزيج التسويقي:

قوة الوازع الديني في مجتمع مايعني اقبالهم على التعامل مع المصارف الاسلامية , ارتفاع نسبة المرأة العاملة فيي مجتمع مايعني

زيادة الطلب على خدمات رعاية الأطفال ومنتجات التجهيز السريع للطعام , عادات مجتمع مافي تنظيم المناسبات والأفراح يعني

زيادة الطلب على المنتجات والخدمات التي تتوافق مع تلك العادات , الاهتمام بالنواحي الصحية والاتجاه نحو تخفيض

معدلات الدهون يعني زيادة الطلب على منتجات غذائية ودوائية معينة وخدمات طبية تلبي هذه الاحتياجات

المتغيرات الديموغرافية:

هي الخصائص التي يتسم بها مجتمع ما وتؤثر على اتجاهات أفراده :ومنها النوع,متوسط حجم الأسرة,الدخل,

المستوى التعليمي,الهجرة,من الريف الى المدن,الديانة,توزيع السكان على المناطق.

أمثلة لتأثير المتغيرات الديموغرافية:

ارتفاع متوسط الدخول والمرتبات في مجتمع ما يعني زيادة الطلب على السلع الكمالية والرفاهية ,

ارتفاع مستوى الاهتمام بالتعليم  يعني زيادة الطلب على المنتجات والخدمات التعليمية ,

ارتفاع متوسط عدد أفراد الأسرة في مجتمع مايعني زيادة الطلب على العديد من المنتجات التي تلبي احتيجات تلك الأسر ,

ارتفاع نسبة المقيمين (الأجانب) يعني زيادة الطلب على خدمات مثل تحويل الأموال والاتصالات .. الخ

المتغيرات السياسية والتشريعية:

تشتمل على التوجهات السياسية للدولة والقواعد والتشريعات والقوانين الحكومية المنظمة للأنشطة الاقتصادية وأنشطة منظمات الأعمال:

أمثلة لتأثير المتغيرات السياسية على عناصر المزيج التسويقي للمنظمة:

اتجاه الدولة لبناء وتوطيد علاقات مع دولة أخرى يعني مزيد من الفرص التسويقية لتصدير المنتجات لتلك الدولة

السماح للمرأة بدخول انتخابات مجالس الغرف والمحليات , يعني وجود فرص لتسويق خدمات الدعاية والاعلان للمرشحات

صدور قوانين وتشريعات تتعلق بالرسوم الجمركية وحظر استيراد بعض السلع, يؤدي الى التأثير على قدرات المنظمة

على الاستيراد أو الحصول على سلع معينة أو تصديرها

صدور قوانين تتعلق بالتسعيرة الجبرية على بعض السلع يعني التزام المنظمة بهذه الأسعار

صدور قوانين خاصة بحماية المستهلك يعني حتمية الالتزام بتلك القوانين في تصميم المنتجات أو توزيعها أو تسعيرها أو

ترويجها (منع الاعلان عن السجائر أو بعض أنواع الحلوى المسببة ضرراً للاطفال)

صدور قوانين بتقديم اعفاءات ضربيبة يعني مزيد من الفرص للاستثمار وتطوير المشروعات

متغيرات البيئة الاقتصادية:

هي المتغيرات والمؤشرات التي تعكس الوضع الاقتصادي في المجتمع (مستويات الدخول,معدلات البطالة,معدل التضخم,مستويات الأسعار,السياسات النقدية والضربية)

أمثلة لتأثير المتغيرات الاقتصادية على الاستراتيجية التسويقية للمنظمة

في حالة الرواج الاقتصادي في المجتمع تزداد الدخول ويرتفع حجم الانفاق ومن ثم يحدث زيادة في الطلب على السلع الكمالية

والخدمات الترفيهية وتزداد الانفاق على النشاط الترويجي للمنظمة

في حالة الكساد تنخفض الدخول ويقل الانفاق ومن ثم تتضح أهمية تنخفض الأسعار وتقديم خصومات وزيادة

الحوافز لفرق البيع لتقنع العملاء بالشراء وتقديم تسهيلات للوسطاء

في حال حدوث أزمة في الطاقة تتجه شركات السيارات الى انتاج السيارة الصغيرة التي تستهلك وقود أقل

 (ملاحظة:هناك منتجات لا تتأثر بظروف الركود مثل الاتصالات والأدوية)

متغيرات البيئة الطبيعية:

تشير الى العناصر المتعقة بالبيئة المحيطة بنا (مناخ,بحار,ومحيطات,زراعة,أمطار,ثلوث,..الخ)

أمثلة لتأثير المتغيرات الطبيعية على الاستراتيجيات التسويقية للمنظمات:

مشكلة زيادة معدل التلوث البيئي تجعل شركات السيارات وووسائل النقل الى ادخال تعديلات فنية على تلك الوسائل لتخفض نسبة العوادم والأدخنة التي تخرج منها

تقلص طبقة الأوزون مما يؤدي الى تقديم منتجات تعتمد على استخدام غاز الفريون مثل الثلاجات والمبيدات والعطور

الحاجة لحفظ المنتجات من آثار التلوث مما يجعل الشركات تهتم بطرق تعبئتها وتغليفها

تقديم شركات بيبسي وكوكاكولا وغيرها من الشركات عبوات منتجات ورقية أو معدنية بطريقة تتيح

اعادة تدويرها (العبوات الفارغة يعاد تصنيعها مرة أخرى لتستخدم في أغراض أخرى)

متغيرات المنافسة:

هي المتغيرات الناتجة عن كثرة وتنوع البدائل المتاحة أم المستهلك مما يجعل المنتظمة تهتم بدراسة وتحليل الاستراتيجيات التسويقية

للمنافسين (منتجاتهم,أسعارهم,طرق التوزيع التي يستخدمونها,وسائل الترويج التي يستخدمونها وكيفية استخدامهم لها)

كما تهتم المنظمة بمتابعة حركة دخول منافسين جدد للسوق وخروج منافسين من السوق.

وهناك عدة عوامل تحدد قدرة المنظمة على مواجهة تحديات المنافسة من أهمها مايلي:

مدى ولاء المستهلك للمنظمة وعلامتها التجارية, وقدرة المنظمة على ادارة علاقة وطيدة وممتدة مع عملائها

مدى قدرة المنظمة على تحقيق وفورات نتيجة رفع الانتاج (اقتصاديات الحجم الكبير) بما يمكنها من تخفيض

التكاليف ومن ثم تقديم أسعار ملائمة لعملائها

مدى كفاءة شبكة التوزيع التدي تديرها المنظمة وقدرتها على تحقيق الوصول الفعال للأسواق المستهدفة

السياسة التي تنتهجها المنظمة في التعامل مع المنافسين: هل تحاربهم وتسعى الى اقصائهم؟ أم تسعى للعمل بجانبهم والحصول على حصة سوقية ملائمة؟

وتختلف سياسات التسويق التي تنتهجها المنظمة في التعامل مع المتغيرات التنافسية باختلاف نوع السوق الذي تعمل فيه المنظمة

هناك 4 أنواع لهذا السوق

سوق المنافسة الكاملة: وجود عدد الكبير من الشركات المتنافسة – المنتجات متشابهة لكل الشركات المنتجة 

يعرف المستهلك أن المنتجات متشابهة – المهام التي يمارسها التسويق محدودة هنا … ولكنه سوق مثالي لا يتواجد بهذه الصورة في واقعنا

المنافسة الاحتكارية: عدد كبير من الشركات – المنتجات مختلفة – لا يعرف المستهلك معلومات كاملة  عن السوق ومايقدمه

تتنافس الشركات لتحسين جودة منتجاتها – للتسويق دور هام في تقديم مغريات تسويقية وبيعية وتمييز منتجات المنظمة

احتكار القلة: عدد قليل من المنتجين ولديهم امكانيات كبيرة – لديهم قدرة على تصميم وتنفيذ استراتيجيات تسويقية قوية –

تركز تلك الشركات على تطوير وسائل الانتاجية والتكنولوجية وكذلك تطوير استراتيجياتها التسويقية وتحقيق ولاء العملاء ( أسواق السيارات والأجهزة الكهربائية)

الاحتكار الكامل: شركة واحدة تعمل في السوق ولا يوجد منافسون , تمارس جهود تسويقية محدودة هدفها الحفاظ على

صورتها وسمعتها في السوق (القوانين تحظر هذا النوع من الاحتكار وتتعرض الشركات التي تمارس هذه السياسة الى المسائلة القانونية )

لمتغيرات التكنولوجية:

تشير الى التطورات والمخرجات التكنولوجية التي تؤثر على الاستراتيجيات التسويقية

حيث تتيح فرص تسويقية يمكن استثمارها وتفرز تحديات يجب مواجهتها

هناك عدة أمثلة لتأثير المغيرات التكنولوجية

التطور في التكنولوجيا المستخدمة في الحاسب الآلي وألعاب الأطفال وأجهزة التلفاز

مكنت الشركات من تقديم منتجات متطورة في هذا المجال

تغير سلوكيات المستهلك واتجاهه لاستخدام التكنولوجيا بكثافة ألزمت الشركات ب

حتمية التوافق مع تلك المغيرات ( استخدم الانترنت في شراء المنتجات والخدمات ادى الى تطور وسائل التسويق الإلكتروني)

تطور الوسائل التكنولوجية المستخدمة في العمليات الانتاجية أدت الى رفع معدلات الجودة والسرعة

في تصميم المنتجات ( صناعة الموديلات الجديدة من السيارات كان يستغرق سنوات الان يتم خلال سنة واحدة)

اهتمام الشركات بالبحوث والتطوير وخصصت الشركات ادارات متخصصة لهذة الأنشطة لأنها تشكل دعامة عملية التطوير التسويقي والانتاجي

في هذه المقالة ، سنتعرف على ما هي ا أهم استراتيجيات التوزيع المختلفة التي تتبناها العلامات التجارية في جميع أنحاء العالم لضمان قدرتها

على تلبية المتطلبات المتزايدة للسوق الحالي.

تستلزم العملية بالضرورة نقل المنتج من الشركة المصنعة إلى المستهلك

.

.

ما هي استراتيجية التوزيع؟

استراتيجية التوزيع هي عملية شاملة لإتاحة المنتجات والخدمات للشركات والعملاء المستهدفين لاستخدامها.

.لذلك في الأساس ، يجب أن تحتوي استراتيجية التوزيع الجيدة على الأهداف التالية

حركات البضائع

توافر البضائع

حماية البضائع

تقليل التكاليف

رضا العملاء

تُصمم استراتيجية التوزيع النهج الكامل لتوافر العرض بدءًا من أخذ المدخلات من ما أوصت به الشركة في الحملات التسويقية إلىالجمهور المستهدف  الذي سيتم تقديمه.

يمكن للشركة أن تقرر ما إذا كانت تريد خدمة المنتج والخدمة من خلال قنواتها الخاصة أو الشراكة مع شركات أخرى لاستخدام قنوات التوزيع الخاصة بها للقيام بالمثل.

يمكن لبعض الشركات استخدام متاجرها الحصرية لمنتجاتها الخاصة أو يمكنها استخدام سلاسل البيع بالتجزئة المتاحة لبيع منتجاتها.

ويمكن أن يكون مزيجًا من الاثنين.

تستخدم العديد من الشركات هذه الأيام أيضًا قنوات حصرية عبر الإنترنت لبيع منتجاتها أو خدماتها

 على سبيل المثال (اشكال التوزيع  ):

الشركة المصنعة -> العميل النهائي

التصنيع -> الوكيل -> الزبون النهائي

الشركة المصنعة -> بائع التجزئة -> العميل النهائي

الصانع -> تاجر الجملة -> بائع التجزئة -> الزبون النهائي

الشركة المصنعة -> البائع -> بائع التجزئة -> العميل النهائي

الشركة المصنعة -> مانح الامتياز -> صاحب الامتياز -> العميل النهائي

في كثير من الحالات ، يمكن استخدام قناة توزيع واحدة أو أكثر

.

 أنواع استراتيجيات التوزيع ؟

.

1.استراتيجية التوزيع المباشر

التوزيع المباشر هو بالضبط ما يبدو عليه الأمر ، حيث يقوم المصنع بالبيع المباشر للمستهلك. قد تتضمن منصة بيع مثل متجر التجارة الإلكترونية

ولكن طالما أن طول قناة التوزيع هو الحد الأدنى  فسيتم اعتبار العملية كعملية توزيع مباشر

العلامات التجارية الحديثة للبيع بالتجزئة هي أيضًا أمثلة على قنوات التوزيع المباشر.

 تفضل هذه العلامات التجارية أن يكون لها مصنعو قناة واحدة وأن تنشئ متجرًا خاصًا بها لبيع منتجاتها.

تستفيد ماركات الملابس والعلامات التجارية للوجبات السريعة وما إلى ذلك من استراتيجية التوزيع المباشر للوصول السريع إلى قاعدة المستهلكين.

2.استراتيجية التوزيع غير المباشر

عندما تكون سلسلة قنوات التوزيع طويلة وتتضمن خطوات مختلفة ، تعتبر العملية توزيعًا غير مباشر.

إذا أنشأت علامة تجارية منتجًا ، فأرسلته إلى متخصصي C&F

الذين يرسلونه بعد ذلك إلى موزع يتبعه بائع التجزئة حيث يشتريه العميل أخيرًا ، فسيتم تسمية العملية بالتوزيع غير المباشر.

Pepsi أو Nestle هي أمثلة رائعة على التوزيع غير المباشر. تستخدم هذه العلامات التجارية قنوات توزيع

متعددة تشمل موزعين وتجار تجزئة مختلفين لإتاحة منتجاتهم في جميع أنحاء العالم.

3.استراتيجية التوزيع المكثف

في بعض الأحيان ، لا يعتمد تصنيف استراتيجيات التوزيع على حجم قناة التوزيع فحسب ، بل يعتمد أيضًا على أهدافها وقدراتها.

إحدى هذه الإستراتيجيات هي التوزيع المكثف.

يحدث هذا عندما تحاول العلامة التجارية دفع منتجاتها إلى أقصى إمكانات السوق وتغطية أكبر قدر ممكن من الأرض.

تستخدم السلع المنزلية أو العلامات التجارية للسيارات استراتيجية توزيع مكثفة لضمان تلبية منتجاتها لأكبر عدد ممكن من المستهلكين.

يمكن أن تتضمن هذه الاستراتيجية قناة توزيع طويلة أو قناة قصيرة ، اعتمادًا على احتياجات السوق المستهدفة.

4.استراتيجية التوزيع الحصرية

لا تحتاج العلامة التجارية دائمًا إلى دفع نفسها فيالسوق المستهدف . هناك العديد من العلامات التجارية التي تتمتع بقيمة

عالية للعلامة التجارية بحيث أن وجود صالات عرض خاصة في المنطقة تخدم غرضها بشكل أفضل.

دعونا نأخذ مرسيدس على سبيل المثال. لا تحاول هذه العلامة التجارية أن يكون لها منفذ في كل مدينة ، ولكن فقط في بعض المدن الكبرى. هذا مثال على استراتيجية التوزيع الحصرية.

تُستخدم مثل هذه الاستراتيجيات في الغالب للتأكد من أن قيمة العلامة التجارية تحافظ على معيار معين على الرغم من أن قاعدة المستهلك تصبح أصغر.

يتم استخدام استراتيجيات التوزيع الحصرية من قبل العلامات التجارية مثل متاجر Luis Vuitton مع المنتجات الراقية وأيضًا تلك التي تستهدف الطبقات الاقتصادية العليا.

5.استراتيجية التوزيع الانتقائي

اختيار قنوات وشركاء متعددين بعناية. مثال

 Adidas ، Nike

استراتيجية الدفع – Push Strategy

، وفيه تستطيع الشركة توصيل منتجها بدفعه عن طريق الوسطاء التوزيعين. لكن فى احوال عديدة قد لا تستطيع الشركة فعل ذلك،

غالباً لضعف قدرة الشركة على اقناع الوسطاء، قد تكون الشركة مغمورة فى السوق ولا يعرفها الوسطاء فيخافون من التعامل معها،

او قد تكون الشركة معروفة ولكن تريد توزيع منتج غريب أو جديد أو مشكوك كثيراً فى نجاحه وبالتالى يخاف ان يتعامل فيه الوسطاء تجنباً للخسارة

استراتيجية السحب – Pull Strategy

، وفيها تلجأ الشركة لاساليب ترويجية مثل الاعلان عن المنتج او توزيعه للناس كعينات مجانية، او حتى وضعه فى منافذ بيع قليلة جداً.

بعد ان يتأثر الناس بالرسالة الترويجية او بتجريب المنتج، يبدأ المشترون فى سؤال تجار التجزئة (منافذ ومتاجر البيع) عنه،

وتبدأ متاجر البيع بسؤال تجار الجملة عنّه، وهنا يضطر تاجر الجملة لطلب المنتج من الشركة التى تنتجه

العوامل المؤثرة في استراتيجية التوزيع

تعتمد استراتيجية التوزيع على المعايير التالية أيضًا

موقع العمل

الوصول إلى السوق المستهدف

التخزين

النقل والخدمات اللوجستية

يجب تحسين استراتيجية التوزيع وتحديثها بانتظام وفقًا لمعايير السوق من خلال تحليل الطلب وتحليل العرض

حتى تتمكن من مواكبة سيناريوهات السوق الحالية والقيام بما يُفترض القيام به ، أي جعل المنتج يصل إلى العملاء المحتملين

مرة أخرى ، لا يتم تصنيف استراتيجية التوزيع هذه بناءً على طول قناة التوزيع الخاصة بها ولكن على أساس إستراتيجيتها التسويقية

تدرك العلامات التجارية المتميزة أنه من المستبعد جدًا شراء منتجاتها في مواقع معينة ، وبالتالي فهي تضع قنوات التوزيع الخاصة بها في مناطق محددة

ما هي الميزة التنافسية؟

هى العوامل أو السمات التي تسمح لشركة ما بانتاج خدمات او منتجات ذات جوده اعلى او يأسعار معقولة اكثر من منافسيها

الميزة التنافسية هي ما يجعل سلعة أو خدمة متفوقة على جميع الخيارات الأخرى المتاحة أمام المستهلك في الأسواق

بمعنى آخر هي السبب الذي يجعل العميل يختار منتجك أو خدمتك رغم إغراءات المنافسين

 هي ايضا المهارة أو التقنية  الذي تتيح  للمنظمة  إنتاج قيم ومنافع للعملاء تزيد عما يقدمه لهم المنافسون، ويؤكد تميزها واختلافها عن هؤلاء المنافسين

من وجهة نظر العملاء الذين يتقبلون هذا الاختلاف والتميز، حيث يحقق لهم المزيد من المنافع والقيم التي تتفوق على ما يقدمه لهم المنافسون الآخرون

سترفع استراتيجيات  الميزة التنافسية المطبقة بنجاح أداء الشركة إلى مستوى أفضل عن طريق مساعدة الشركة على التغلب على المنافسين الموجودين أو المحتملين بمساعدة الميزة التنافسية

 لتحقيق الميزة التنافسية يجب عليك معرفة إاستراتيجيات الميزة التنافسية لبورتر، وهي

أقل سعر في السوق (Cost Leadership)

الإختلاف (Differentiation)

التخصيص (Cost focus)

التخصيص في الإختلاف (Differentiation focus)

أقل سعر في السوق Cost Leadership

ومعناها هو إنتاج منتج معقول بأقل تكلفة في السوق، العلامات التي تستهدف هذه الإستراتيجية يجب عليها تقليل تكلفة الإنتاج، يعني الصناعة تكون في مناطق رخيصة مثل دول شرق آسيا.

 التميّز Differentiation

في إستارتيجية الإختلاف، العلامة التجارية تهدف الى تقديم شيئ مختلف، بعد فهم احتياج العميل يسهل عليك ايجاد خاصية لتقديمها بشكل مختلف،

مثل: الشحن السريع، جودة منتج عالية، اعلانات تصل الى العميل بطريقة مختلفة.

 العلامة التجارية التي تستخدم خاصية الإختلاف تستطيع تسعير منتجاتها بأسعار مرتفعة، بالتالي الأرباح ستكون مرتفعة من كل عملية بيع

العلامات التجارية في العادة يصلون الى الإختلاف في الإبتكار، الجودة أو خدمة العملاء

الإبتكار هو اضافة قيمة للعميل بطريقة جديدة    Apple

افضل مثال الآبود كان إبتكار لأنه جعل الأشخاص يستمعون الى الموسيقى التي يرغبون فيها.
  تسطيع تسعير منتجاتها اعلى من المنافسين لان الجوده عندها تقديم افضل منتج  من المنافسين  مثل اديداس nike 

التخصيص Cost focus

التركيز يعني أن قادة الشركة أو العلامة التجارية يفهمون ويخدمون السوق

المستهدف بشكل أفضل من أي شخص آخر، إما بإستخدام أقل سعر في السوق (Cost Leadership) أو بإستخدام الإختلاف (Differentiation) للوصول الى الميزة التنافسية.

للنجاح في هذة الإستراتيجية يجب عليك اختيار سوق مستهدف محدد للغاية، غالبًا ما يكون مكانًا صغيرًا لا تخدمه الشركات الكبيرة.

التخصيص في التميّز  Differentiation focus

في استراتيجية التركيز على التميّز ، تهدف العلامات التجارية إلى التميّز داخل قطاع واحد أو عدد صغير من قطاعات الأسواق المستهدفة، احتياجات العملاء

المختلفة في الأسواق تعني أن هناك فرصًا لتقديم منتجات مختلفة بشكل واضح عن المنافسين الذين قد يستهدفون مجموعة أوسع من العملاء.

العامل المهم لأي شركة تتبنى هذه الاستراتيجية هي التأكد من أن العملاء لديهم بالفعل احتياجات ورغبات مختلفة، وبعبارة أخرى لابد أن يتواجد أساساً صالحاً للتميّز

وأن منتجات المنافسين الحالية لا تلبي تلك الاحتياجات والرغبات، بهذه الطريقة تستطيع ايجاد حاجة تجعل منها الميزة التنافسية لعلامتك التجارية.

مصادر الميزة التنافسية

الابتكار

 ان الانحدار المتزايد فى عدد المؤسسات الذي صاحبه انفجار تنافسي علي المستوي الوطني والعالمي ادي الى تصاعد اهتمام المؤسسات بلابتكار

والتركيز عليه الى درجة اعتباره الحد الادني متن الاسبقيات التنافسيه مثال شركة british arwary   التى استخدمت درجه رائعة فى الطائره سمتها المسافرالعالمي الجديد

الزمن

يعتبر الوقت سواء فى ادراة الانتاج او فى ادارة الخدمات ميزة تنافسية له اهمية مما كان عليه فى السابق فالوصول الى الزبون اسرع من المنافسين يمثل ميزة تنافسيه

وهنا نشير الى اهمية الزمن فى تحقيق ميزة تنافسيه كالتالي

تخفيض زمن المنتجات الجديدة  الى الاسواق من خلال اختصار دورة  حياة المنتج

تخفيض زمن دورة التصنيع للمنتجات

تخفيض زمن الدوره للزبون (الفتره الفاصله بين طلب المنتج والتسليم )

الالتزام بجداول الجوده لتسليم المكونات الداخله فى عملية التصنيع

المعرفه

اذاكانت المعرفة هي حصيلة او رصيد خبره ومعلومات وتجارب ودراسات فرد او مجموعه من الافراد فى وقت محدد المؤسسات الناجحة

هي التي تخلق بشكل مسبق المعرفه الجديده  وتحسبها من تكنولوجيا واساليب وسلع وخدمات جديده

البحوث والتطوير

 وهي تعني تطوير منتجات تلائم المستهلك وتقدم قيمه يحتاجها مثل شركة ابل مما يؤدي الى ايجاد وتصنيع منتجات متطوره

وبالتالي اكتساب مميزات نتافسيه

المنتج/الخدمة/السوق

ما هي الفائدة الحقيقية التي يوفرها منتجك أو خدمتك للمستهلك ؟ يجب أن يكون شيئًا يحتاجه عملائك حقًا، يجب أن تعرف ميزات منتجك

ومدى فائدته لعملائك. يجب أن تكون على اطلاع دائم بالاتجاهات الجديدة التي تؤثر على منتجك والتكنولوجيا الجديدة، ومتغيرات السوق والبيئة.

على سبيل المثال: استجابة الشركات والحلول العملية التي تقدّمها لعملائها في ظل جائحة كورونا. هل تمكنت أعمالك من الثبات في ظل الجائحة

أو نجحت في اكتساب شريحة جديدة من العملاء وتوسيع أعمالها؟

السوق المُستهدف

من هم عملاؤك؟ ما هي احتياجاتهم؟ أين يقيمون؟ ما هي أعمارهم؟ ما أفضل وسائل دفع متاحة لهم في حالة التسوّق الإلكتروني؟  يجب أن تعرف بالضبط من يشتري

منك وكيف يمكنك تحسين حياتهم من خلال البحوث التسويقية. هذه هي الطريقة التي تخلق بها الطلب، وهي محرك النمو الاقتصادي بالكامل.

المنافسون أنفسهم

هل حددت منافسيك الحقيقيين؟ إنها ليست مجرّد شركات أو منتجات مشابهة. بل تشمل أي شيء يمكن أن يفعله مُنافسك لتلبية احتياجات العملاء المُستهدفين

أمثلة على الميزة التنافسية

الميزة التنافسية للمراعي

بدأت قصة المراعي في عام 1977م عندما استشعر سمو الأمير سلطان بن محمد بن سعود الفرصة لتطوير صناعة الألبان

التقليدية في المملكة العربية السعودية لتلبية احتياجات السوق المحلية التي تشهد توسعًا سريعًا, وتم إطلاق العديد من المشاريع الزراعية لتحقيق رؤيته. بدءًا من الحليب الطازج ومعالجة اللبن، وسرعان ما توسع نطاق هذه المبادرات ليشمل مزارع الألبان الحديثة وأحدث المصانع.

كانت وما زالت المراعي تلبي حاجات السوق المحلية المتزايدة. وعلى الرغم من التغيرات التي طرأت على أعمالها إلا أنها أستطاعت

أن تبقى وفية لمبدئها الأساسي الذي يتمثل في جودة تستحق الثقة، من خلال تقديم منتجات يمكن لعملائها الوثوق بها وذلك ماجعلها تتميز عن غيرها من العلامات المنافسة

الميزة التنافسية لشركة Apple

تمتلك ميزة تنافسيّة تميّزها عن باقي الشركات المنافسة لها من خلال مستوى الأداء العالي الذي تحققه منتجاتها,

ومن خلال مستوى الإبتكار والإلتزام بتطوير منتجات جديدة، وتتمثل الميزة التنافسية الرئيسية التي تمتلكها

Apple هو قدرتها على الإبتكار والتطوير حيث تعجز بقية الشركات المنافسة عن تحقيق مستوى أداء أو ابتكار مماثل

كيف تقيس نجاح ميزتك التنافسية

هناك الكثير من المؤشرات التي يمكنك من خلالها الاستدلال على وجود ميزة تنافسية لمنظمتك, مثل

الحصة السوقية للمنظمة

الربحية

المبيعات

رضا المستهلكين

قيمة أسهم المنظمة وتنوع المنتجات.

ولكن الربحية والمبيعات والحصة السوقية هي أكثر المؤشرات شيوعًا واستخدامًا لما فيها من وفرة للبيانات,

ويمكن أيضًا لكل تلك المؤشرات حسابها بدقة لكونها مؤشرات كمية ويمكنها أن تعكس رضا المستهلكين

ما الذي تعبر عنه ألوان الهوية البصرية  المختلفة؟

إحدى الإحصاءات أشارت على أن   95 % من الشركات تستخدم لونين او لون فى تصميم الهويه  البصرية الخاص بها يساعد اختيار ألوان الهوية البصرية على تشكيل شخصية علامتك التجارية على النحو الذي تريده ويجذب إليها مزيدًا من الجمهور، كما يضفي على علامتك التجارية انطباعًا بالاحترافية ومواكبة العصر، وقد يحقق لك الشهرة إذا كان استخدامك للألوان مبتكرًا. وهذه أشهر الألوان بمعانيها المختلفة وكيف يمكن استخدامها في الصناعات المختلفة

الأحمر

يجذب اللون الأحمر الانتباه ويعبر عن الطاقة والجرأة والعاطفة والعنف والشغف والحماس والغضب. يكثر استخدام هذا اللون في صناعة: الغذاء والتكنولوجيا والسيارات. وقد يستخدم في صناعات مثل العناية الصحية والأدوات المنزلية، ولكن يندر استخدامه في صناعات متعددة مثل الطاقة والملابس والخدمات المالية والسياحة.

البنفسجي

اللون البنفسجي يعبر عن الفخامة والغموض والأناقة والثراء والاحترام، ويستخدم بشكل شائع في صناعة: الخدمات المالية والتِقَانَة (التكنولوجيا) والعناية الصحية. بالإضافة إلى متوسط استخدام في صناعة: الملابس والغذاء والأدوات المنزلية والسيارات والسياحة، ولكنه نادر الاستخدام في صناعة الطاقة والزراعة.

الأزرق

يعد من أكثر ألوان الهوية البصرية استخدامًا، ويعبر عن الثقة والاعتمادية والأمان والمسئولية. وهو أكثر شيوعًا للاستخدام في صناعة: الطاقة والخدمات المالية والتكنولوجيا والعناية الصحية والزراعة والسياحة. ويمكن أن يستخدم في صناعة الأدوات المنزلية، لكن يندُر استخدامه في صناعة: الملابس والأغذية والسيارات.

الأخضر

يعبر الأخضر عن الهدوء والشباب والصحة والطبيعة، والدرجات الغامقة تعبر عن الثروة، والدرجات الفاتحة تعبر عن الراحة النفسية. يكثر استخدامه في صناعة: الطاقة والخدمات المالية والأغذية والأدوات المنزلية والتكنولوجيا، وقد يستخدم في صناعة: العناية الصحية والزراعة. يعد اللون الأخضر نادر الاستخدام في صناعة: السياحة والملابس والسيارات.

الأصفر

اللون الأصفر يجذب الانتباه ويعبر عن الأمل والتفاؤل والإبداع والإيجابية والخفة والدفء والتحفيز. أكثر شيوعًا للاستخدام في صناعة: الطاقة والأغذية والأدوات المنزلية. يتوسط استخدام هذا اللون في صناعة: العناية الصحية والزراعة، وقليلًا ما يُستخدم في صناعة: الخدمات المالية والسياحة والملابس والسيارات والتكنولوجيا.

البرتقالي

من ألوان الهوية البصرية التي تعبر عن الحيوية والتشويق والاستمتاع واللعب، لهذا يكثر استخدامه في صناعة التِقَانَة والعناية الصحية. ومن الممكن استخدامه في صناعات مثل: الأغذية والأدوات المنزلية والزراعة، ولكنّ البرتقالي نادر الاستخدام في صناعة: الطاقة والخدمات المالية والسياحة والسيارات والملابس.

البني

يمثل البني الأرض ويعبر عن الطبيعية والبساطة والمتانة والصلابة. يعد أكثر شيوعًا للاستخدام في صناعة: الملابس والسيارات والزراعة، ومتوسط الاستخدام في صناعة: الطاقة والأغذية والأدوات المنزلية والعناية الصحية، إلّا أنه نادر الاستخدام في صناعة: الخدمات المالية والسياحة والتكنولوجيا.

الأسود

يعبر عن الكلاسيكية والفخامة والترف والوقار والأناقة، وهو من ألوان الهوية البصرية الشائع استخدامها بكثرة في صناعة: الملابس والتكنولوجيا والسيارات. وينتشر استخدامه بشكل متوسط في صناعة: الأدوات المنزلية والزراعة، ولكنه نادر الاستخدام في صناعة: الطاقة والخدمات المالية والسياحة والعناية الصحية والأغذية.

الأبيض

الأبيض يعبر عن النقاء والنظافة والنعومة والنبل، ويكثر استخدامه في صناعة: الملابس والعناية الصحية. كما يتوسط استخدامه في صناعات مثل: الطاقة والسياحة والتكنولوجيا والأدوات المنزلية والسيارات والزراعة. ولكن، الأبيض نادر الاستخدام في صناعة الخدمات المالية والأغذية.

كيف تختار وتستخدم الألوان في تصميم الهوية البصرية؟

تعد دراسة السوق والمنافسين أمرًا مهمًا في العديد من جوانب إدارة الشركات الناشئة. لهذا قبل اختيار ألوان الهوية البصرية

ابحث عن الألوان المرتبطة بسوقك المستهدف واجعل خياراتك من بينها. بالإضافة إلى التعرف على الألوان التي يستخدمها المنافسون واختيار مزيجًا لونيًا مميزًا لتمنح علامتك التجارية شخصية فريدة. أضف إلى ذلك، استخدام الألوان التي تثير مشاعر إيجابية وتستهدفها علامتك التجارية مثل الحيوية والثقة والثراء. ولكن، تجنب استخدام اللون الذي ينتشر كموضة لهذا العام

   عند  اختيار الالوان طبق  قاعدة التصميم 60:30:10 التي تعني استخدام ثلاث ألوان بنسب 60% و30% و10%، وتعد الهوية البصرية للشركة DHL للبريد السريع من الأمثلة الجيدة لاستخدام هذه النسبة. يساعد أيضًا استخدام التباين في المزيج اللوني الخاص بك، بحيث يستفاد به في تصميم الأزرار والروابط واتخاذ الإجراء CTA على موقعك.

وأخيرًا لا تنس اختبار كيفية ظهور ألوان الهوية البصرية على أجهزة مختلفة كالموبايل  وشاشة الحاسوب ومادة دعائية مطبوعة

ما هي استراتيجيات التسعير؟

استراتيجيات التسعير هي طرق تستخدم لتحديد أفضل سعر للمنتج أو الخدمة، وهو السعر الذي يعظم الأرباح إلى أكبر مدى ممكن مع مراعاة الطلب والسوق. تستند استراتيجيات التسعير إلى العديد من العوامل الداخلية والخارجية معًا. من أمثلة العوامل الداخلية الخاصة بالشركة: أهداف الإيرادات، وأهداف التسويق، والجمهور المستهدف، ومكانة الشركة، وسمات المنتج. وتضع استراتيجيات التسعير في حسبانها أيضًا عوامل خارجية مثل الطلب على السلعة، وأسعار المنافسين، والاتجاهات العامة للسوق والاقتصاد

يمكن أن يؤدي السعر الذي تحدده لمنتجك أو خدمتك ، بغض النظر عن ماهيتها ، إلى تحقيق أو كسر الأهداف المالية لشركتك. بالطبع ، لن تجد السعر المناسب في يوم واحد. أنت بحاجة إلى استراتيجية تسعير مدروسة جيدًا إذا كنت ترغب في أن يشتري العملاء منتجاتك ولكنك لا تريد التخلي عن هامش ربح كبير

سوف تحتاج إلى تحديد مقدار هامش الربح الخاص بك بالضبط.

تكسب بعض الشركات الملايين من خلال تحصيل بضعة دولارات فقط 

في حين أن شركات أخرى قد تعمل بشكل جيد من خلال فرض رسوم أكثر بكثير مما ينبغي. في النهاية 

لن يشتري الناس سوى المنتجات أو الخدمات التي تتطابق أسعارها مع القيمة التي يعتقدون أنها تستحقها.

 باستخدام إستراتيجية التسعير الصحيحة ، ستتمكن من التفكير في كل ما يؤثر على قرار الشراء الخاص بالعميل. ستناقش هذه المدونة استراتيجية التسعير التى تساعدك على تسعير منتجك

التسعير على أساس التكلفة استراتيجية

التسعير على أساس التكلفة هي أشهر  استراتيجية تسعير من الممكن تطبيقها حساب تكلفة إنتاج المنتج ثم زيادة نسبة مئوية ثابتة على التكاليف للوصول إلى السعر النهائي. لحساب النسبة المئوية الثابتة يجب أن تحدد الشركة العائد المستهدف الذي تريد تحقيقه.

على سبيل المثال:

لنفترض أن شركة إنتاج القمصان بدأت للتو نشاطها للبيع عبر الإنترنت، وتريد حساب سعر بيع القميص. ستتم عملية التسعير عبر الخطوات الأربعة التالية:

التكلفة الإجمالية= المتغيره  التكاليف الثابتة + التكاليف

تكلفة الوحدة= التكلفة الإجمالية ÷ عدد الوحدات

الزياده= تكلفة الوحده× نسبة الزيادة الثابتة (تحدد هذه النسبة بحيث تحقق عائدًا مقبولًا للشركة)

سعر البيع النهائي= تكلفة الوحدة + الزيادة

استراتيجية كشط السعر

عندما تستخدم إستراتيجية كشط الأسعار فإنك تطلق منتجًا أو خدمة جديدة بسعر مرتفع ، قبل أن تخفض أسعارك تدريجيًا بمرور الوقت.

هذه طريقة رائعة لجذب المستهلكين – وخاصة المتسوقين ذوي الدخل المرتفع – الذين يعتبرون أنفسهم من أوائل المتبنين أو رواد الموضة.

من وجهة نظر صاحب العمل ، يمكن أن يكون عرض الأسعار مفيدًا للغاية في مساعدتك على الإنجاز بشكل أسرع. توفر هذه الإستراتيجية قدرًا كبيرًا من الأمان – يُمكن أن يكون سعرك الأولي ليس شديدًا جدًا – قبل أن تجعل وصول منتجك أو خدمتك إلى السوق الأكبر أمرًا أكثر سهولة.

.

استراتيجية تسعير لاختراق السوق

استراتيجية تسعير الاختراق هي عكس كشط السعر. بدلاً من البدء بأسعار مرتفعة ، تبدأ بأسعار منخفضة وتزيدها تدريجياً مع اكتسابها قوة دفع.

في حين أن هذا يعرضك للخطر لتحقيق ربح محدود أو ربح صفري في البداية ، اعتمادًا على مدى انخفاضك بالفعل ، فإنه يتحول بسرعة أيضًا.

بالطريقة نفسها التي يمكن أن تشجع بها العينة المجانية العميل على إجراء عملية شراء ، فأنت تقدم تجربة مخفضة لإنشاء ولاء العملاء.

تم تصميم تسعير الاختراق لتسليط الضوء على علامتك التجارية. لهذا السبب ، ستبدأ أسعارك دائمًا أقل مما يتقاضاه منافسوك.

بمجرد نجاحك في اختراق السوق ، يمكنك الارتفاع إلى سعر معادل أو حتى أعلى ، اعتمادًا على مدى إيجابية ملاحظات العملاء.

استراتيجية التسعير التنافسي

هو البيع بأقل سعر لجذب انتباه المشترين وحجز مكان مهم في السوق ويمكن تقليل التكلفة عن طريق إنشاء علاقات قوية مع الموردين

استراتيجية تسعير الحزمة

تتمثل في بيع الشركة مجموعة متعددة من المنتجات بسعر أقل من بيع كل منتج على حدة، وهي وسيلة فعالة تمكن من بيع المنتجات الراكدة، وتزيد من قيمة المنتجات في نظر المستهلك

يمكن على سبيل المثال أن يلجأ أحد المطاعم وفق هذه الإستراتيجية إلى تقديم طبق حلوى مجاني مع كل طبق رئيسي، خلال يوم معين من الأسبوع.
– على الشركات الصغيرة أن تضع في اعتبارها أن الأرباح التي تحققها من المنتجات عالية السعر تعوض الخسائر التي تتكبدها من المنتجات منخفضة القيمة.

.

.استراتيجية التسعير النفسي

يمكن أن تؤثر الأرقام التي تراها عليك أكثر مما تعتقد. بدلاً من تغيير تصورات المستهلك حول منتج ما ، يهدف التسعير النفسي بشكل فريد إلى تغيير التصورات حول السعر في المقام الأول. تتضمن بعض الأمثلة الشائعة لهذه الاستراتيجية التي ثبت نجاحها ما يلي:

• إنهاء السعر برقم فردي لجعل العميل يشعر وكأنه ينفق أقل بكثير (5.99 دولارات بدلاً من 6 دولارات ، أو 97 سنتًا بدلاً من 1 دولار). يُعرف هذا غالبًا باسم تسعير السحر.

تُستخدم استراتيجية التسعير النفسي بشكل أفضل للعلامات التجارية التي تستهدف العملاء ذوي الحساسية للسعر ، لأنها توفر صفقة متصورة قد لا يريدها العملاء الذين لديهم ميل للرفاهية.

.استراتيجية تسعير القيمة

التسعير على أساس القيمة الأسعار وفقًا للقيمة المقدرة للمنتج أو الخدمة وليس وفقًا لتكلفة المنتج. تعني القيمة الفوائد التي يمكن للشركة إثباتها وتقديمها للعملاء من وراء المنتج بدلًا من التكلفة الدقيقة لتصنيعه.

على سبيل المثال

قد يكون سعر اللوحة الفنية أكثر بكثير من سعر القماش والدهانات، ويعتمد على الأفكار والمشاعر التي تعكسها اللوحة أو الفنان المعروف الذي رسمها.

تحقق هذه الاستراتيجية من استراتيجيات التسعير النجاح دون ترك تأثير كبير على حجم المبيعات في المنتجات التي تثير مشاعر معينة مثل الموضة، والأسواق المتخصصة والمنتجات التكميلية مثل سماعات الرأس للهواتف المحمولة، بالإضافة إلى وجود ندرة نسبية مثل بيع المشروبات في مهرجان بمكان مفتوح خلال أحد أيام الصيف الحارة.

تسعير القيمة هو ما يجعل فستان الزفاف يستحق الآلاف أكثر من فستان الحفلة الراقصة .

من أجل تحديد الأسعار على أساس القيمة ، يجب أن يكون لديك فهم عميق لاحتياجات جمهورك المستهدف ، ونقاط الألم ، والدوافع ، بالإضافة إلى سمعة علامتك التجارية الخاصة.

.

يمكن أن يساعدك ذلك في تقليل المخاطر من خلال ضمان عدم البدء بسعر مرتفع للغاية عند تقليص السعر أو البيع بأقل من سعره بأسعار تنافسية

.

استراتيجية التسعير على أساس الوقت.

عادة ما يتم استخدام إستراتيجية التسعير المستندة إلى الوقت من قبل الشركات التي يكون منتجها أو خدمتها بها مشتريات موسمية عالية أو مشتريات في اللحظة الأخيرة.

تمثل شركات الطيران مثالاً على ذلك: إن حجز الرحلات الجوية خلال مواسم الذروة يكون أكثر تكلفة وأرخص إذا كنت تسافر في غير المواسم. بالإضافة إلى ذلك ، كلما اقتربت من موعد الحجز ، زادت تكلفة التذكرة..

على سبيل المثال ، يمكن لخدمة النسخ أن تفرض رسومًا على النسخ في نفس اليوم أكثر مما تفرضه على نسخ مستند في غضون أسبوع. بسبب التحول الفوري ، يكون السعر أعلى.

أو ، إذا حاولت استئجار خدمة خلال وقت ارتفاع الطلب على تلك الخدمة ، فيمكنهم فرض رسوم أكثر حتى إذا قمت بتوظيفهم مسبقًا.

يمكن لشركة المحاسبة أن تتقاضى رسومًا أكبر مقابل العمل المنجز خلال موسم الضرائب ، ثم تستطيع في أوقات أخرى بسبب ارتفاع الطلب على العمل المحاسبي في ذلك الوقت من العام

..

ما هو معنى كلمة براند؟ “Brand”

هو الانطباع في ذهن العملاء عن الشركة وسمعتها، مما يبنى ولائهم، وذلك نتيجة لكل ما تقوم به الشركة من مجهودات

ومن المجهودات المؤثرة على قوة البراند

تقديم الخدمات.

جودة المنتجات.

خدمة العملا

وبالنسبة إلى التعريف التسويقي يمكن تعريفه على أنه هو

الاسم.

التصميم.

الشعار.

الحالة.

الصورة الخاصة بشركة ما.

فهي أي شيء يعرف خدمات أو سلع شخص أو شركة، والتي تميز تلك الشركة بطريقة واضحة ومحددة عن الشركات الأخرى أو الأفراد الآخرين.

كلمة براند تشمل جميع النواحي التي تمثل الشركة، وكذلك تؤثر على العلاقة بين الشركة والجمهور.

1-مكونات البراند

يتكون من مجموعة من العناصر، والتي منها

اسم البراند

هو جزء من العلامة التجارية للشركة ويمثلها، ويمكن أن تختار الاسم الخاص به، وذلك من خلال مجموعة من الإستراتيجيات والطرق المختلفة، ومنها

يمكن اختيار اسم مكون من حروف فقط.

اسم مكون من عدة حروف وأرقام متجانسة معًا.

كما يمكن اختياره يصف المنتج أو الخدمة المقدمة من الشركة.

أو يكون مرتبط بصور معينة لدى الجمهور.

ويمكن أن يكون مرتبط بأصحاب الشركة، مثل أسمائهم الشخصية.

يفضل الاستعانة بالمتخصصين عند قيامك باختيار الاسم الخاص بمؤسستك، لأنه مستمر مع شركتك ويربط مؤسستك بالجمهور.

وذلك لأن اسم الشركة، يتم تحديده على أساس ملائمته للشريحة المستهدفة من العملاء، وليسهل عليهم معرفته وتذكره.

الهوية البصرية

هي الواجهة الخاصة بالشركة التي يراها الجمهور، ويتم جذب انتباه العملاء نحو الشركة من خلالها، مثل

الشعار “Logo”

يتم تصميم الشعار أو اللوجو الخاص بالشركة من خلال مسئولين التصميم

لهذا يتم اختيار تصميم يجذب الشريحة المستهدفة، حتى يتذكر العملاء اسم شركتك ومنتجاتها عند رؤيتهم للشعار الخاص بك

الألوان

يتم اختيار الألوان التي تعبر عن الشركة، وذلك بعد اختيار الشعار، ويتم استخدام تلك الألوان في الإعلانات الخاصة بالشركة

التغليف الخاص بمنتجات الشركة

تستخدم أشكال جذابة من أدوات التغليف، وذلك لتوضع بها منتجاتها عند تسليمها للعملاء، حيث تتم طباعة تلك المغلفات بألوان الشركة، التي تم اختيارها

والتي تساعد في البقاء بالأسواق، وذلك لسهولة تذكرها، بعد ربط العملاء لاسم الشركة ومنتجاتها، بالصور والألوان الخاصة بها

تهتم الشركات بهويتها التجارية وتناسقها معًا، وذلك من خلال تناسق الشعار مع:

الألوان.

التصميمات الإعلانية.

والتغليف.

الطباعة.

الصور.

حتى تربط اسمها في عقل العميل بالصورة المقدمة من الشركة والتي تمثلها، وذلك لسهولة تذكر العوامل البصرية عن الأسماء التجارية

أنواع البراندات “Brand types”

والذي يمكن استخدامه للتسويق للخدمات أو السلع، وكذلك للأفراد، ومنها:

الفردية “Individual Brand”

يمكن أن تصبح منتجات محددة أو منتج واحد فقط لشركة ما براند، وذلك من خلال تسمية هذا المنتج ووضع صورة مميزة له، واختيار شعار خاص به.

كما يجب وضع الإستراتيجيات التسويقية الخاصة بالتسويق لهذا المنتج، وبيعه والتعامل معه على أنه براند خاص

الخدمية “Service Brand“

براند تمثل السلع والخدمات، والتي تقدمها الشركة إلى الجمهور المستهدف، وتتمثل شخصية تلك البراند في ما تقدمه إلى العملاء من احتياجاتهم

ومن أمثلة البراندات الخدمية

خطوط الطيران.

الفنادق، البنوك.

مكاتب الاستشارات.

وكالات السفر.

المطاعم والأسواق الخاصة “Retail Brands“

الخاصة بالمنظمات “Organizations Brands”

وتكون خاصة بالشركات أو الأفراد أو المنتجات، وتمثل المنظمات القوية، وما تقدمه من قيمة مع اتصالها بالأفراد.

الخاصة بفرد أو شخص “Personal Brand”

يمكن اعتبار الفرد أنه براند، سواء كان فرد واحد، أو مجموعة من الأفراد معًا يتم اعتبارهم ومعاملتهم على أنهم براند واحد.

كما تسهل عملية بناء الفرد لنفسه، وتحديده على أنه براند في الفترة الحالية، ويرجع هذا إلى انتشار وسائل التواصل الاجتماعي.

وكذلك سهولة إعلان الأفراد عن أنفسهم، والحصول على الاهتمام من قبل باقي الأفراد في المجتمع، وكذلك سهولة انتشارهم عالميًا، مثل أوبرا وينفري

“Oprah Winfrey”

كما تتواجد أنواع أخرى من أنواع البراند، ومنها:

الجروب براند “Group Brand“

“E- Brand” مثل موقع أمازون “Amazon“.

البراند الإعلامي “Media Brand“.

كيفية بناء البراند؟ “Branding“-3

أولًا: تحديد ومعرفة الهدف من إنشاء البراند

كل شركة ومؤسسة ناجحة تم تأسيسها من أجل تحقيق هدف ما، لهذا عليك أن تسأل نفسك ما الغرض من إنشاء مؤسستك وما هي الفائدة والقيمة، والتي ترغب في تقديمها إلى عملائك.

كيفية تحديد الغرض من إنشاء الشركة؟

حتى تحدد الغرض من شركتك أنت بحاجة للإجابة عن هذه الأسئلة:

لماذا تتواجد شركتك؟

ما هي الاختلافات المقدمة من مؤسستك عن المنافسين؟

ما الذي يميز شركتك؟

كيف تقوم بتمييز شركتك عن الشركات الأخرى المنافسة لك؟

ما هي المشاكل التي تحلها شركتك؟

لماذا يهتم الجمهور بشركتك؟

ما هي الخدمة أو المنتج الذي تقدمه شركتك إلى العملاء؟

كيف تختلف مؤسستك عن المنافسين؟

ما هي مميزات وسلبيات منافسيك؟

ثانيًا: اختيار اسم البراند

عليك اختيار الاسم المناسب لنوع ومجال شركتك، مع الحرص على أن يكون هذا الاسم سهل لدى العملاء.

في حالة اختياره لمنتج واحد للشركة فقط، وليست الشركة بأكملها، تأكد من كونه مناسب لنوع

للشركة “Voice Tone”  الشركة و أيضًا

وذلك حتى تتمكن من تحليل المنتجات المنافسة لك، كما يمكن إتباع بعض الخطوات لتسهيل عملية التحليل، وكذلك حفظ النتائج.

ثالثا: دراسة المنافسين

عليك بالبحث عن المنافسين وتحليل ودراسة كل ما يقوم به المنافسين، وذلك للحصول على ولاء ورضاء العملاء، مع دراسة أخطائهم

حتى تتمكن من تفادي هذه الأخطاء

لكن عليك أن تعرف أن دراستك أو متابعتك إلى خطوات المنافسين التسويقية، لا تعني أبدًا تقليدهم أو نسخ محتوياتهم التسويقية أو الحملات الإعلانية الخاصة بهم.

ولكنها بغرض فهم العملاء، وتجنب الأخطاء، بجانب هذا عند قيامك بتحليل المنافسين، يمكنك أن تتميز بشركتك عن الشركات الأخرى

وكذلك التفكير في ما يمكنك تقدميه إلى جمهورك، ولا تقدمه الشركات المنافسة، كما يمكنك استغلال السلبيات ونقاط الضعف لديهم أيضًا، والقيام بتحسينها لدى شركتك

رابعًا: تحديد الجمهور المستهدف

أساس تأسيس وتنمية أي من المؤسسات، يعتمد على تحديد جمهورها، والذي تريد تلبية احتياجاته من خلال مؤسستك

حتى تتمكن من معرفة احتياجات جمهورك، عليك أن تدرس السوق بدقة لتقوم بتحديد مواصفاته، وذلك نظرًا لاختلاف احتياجات كل مجموعة من العملاء عن الأخرى.

خامسًا: كيفية تحديد طبيعة جمهور البراند

جمهورك المستهدف هم عملائك، والذين تريد أن تصل منتجاتك إليهم والمهتمين بمجال شركتك، يمكنك تحديدهم من خلال:

السن الخاص بعملائك، وذلك بناءً على نوع خدماتك ومنتجاتك.

النوع.

مستوى الدخل.

الموقع الجغرافي.

المستوى التعليمي.

الأهداف.

الاهتمامات.

الهوايات.

قم بتحديد كل ما يخص العملاء، وذلك حتى تتمكن من فهم ومعرفة شخصيتهم، وتقوم بتكوين صورة واضحة عنهم.

“Brand Story and Message“

قصة البراند هي ما تخبر الناس به عنك عند إنشائك للبراند، حيث يجب أن تخبر الجمهور عنك، وتوضح لهم رسالتك والتي تتضمن:

من أنت؟

كيف بدأت؟

وما هو هدفك؟

ما الذي وصلت إليه؟

ما الذي تقدمه؟

لماذا يهتم العملاء بخدماتك؟

(Brand Values)-6

من خلالها يمكنك معرفة قوتها وحجمها في السوق.

مثال على ذلك: شركة “Apple” تمثل “41%” من القيمة الإجمالية للشركة، وهذا يدل على مدى قوتها للشركة.

وكل ما كانت قيمتها مرتفعة، كل ما تقل حساسية السعر، وكذلك مخاطر اتخاذ قرار الشراء لدى المستهلك.

أنواعها

يوجد لها عدة أنواع، والتي منها

علامة مبتكرة

ينقسم إلى نوعين:

النوع الأول:

يعتمد على خلقها  وتكون ليس لها أساس في اللغة، وتكون لها علاقة بالمنتج فقط.
هذا النوع يعتمد في التسويق على حملات إعلانية ضخمة، وذلك لتوصيل رسالة شركتك، وهذا يتطلب الكثير من المال والجهد.

النوع الثاني:

أن تكون لها أساس في اللغة، ولكن لا يوجد رابط بينها وبين المنتج،: “شركة أبل“.

والتي من المعروف أنها تقوم بإنتاج الموبيلات وأجهزة الكمبيوتر، ولكن علامتها لا تدل على ذلك.

العلامة الإيحائية هي علامة توحي بجودة المنتج مثل

، “Molto”

 حيث تعبر عن وفرة كمية الحشوة الموجودة داخل المنتج.

علامة عامة

عن طريق استخدام كلمة مباشرة، والتي توصف المنتج وهذا المنتج لا يمكن حمايته قانونيا شركة شيبسى حيث يوجد الكثير من الأسماء المشابهة لها، وتستخدمها كعلامة تجارية أيضًا

.

كيفية تسويق العلامة التجارية-8

تستخدم أكبر العلامات التجارية مثل “أبل، نايك، بيبسي، ماكدونالدز” أسلوب الانتشار في جميع الوقت من اليوم وبطرق مختلفة، وذلك حتى تصبح شيء أساسي في حياة العميل، وتكون جزء لا يتجزأ من حياته.

ولا تعتمد على التسويق الإلكتروني فقط، بل يمكن المزج بين التسويق الإلكتروني والتسويق التقليدي، لأن علامتك التجارية يجب أن يراها الجمهور في كل مكان

لا بد ان تفكر أين سوف يكون عملائك الحقيقين، وكيف تصبح جزء من حياتهم اليومية، وذلك قد يكون عن طريق التسويق من خلال الإنترنت والتقليدي، حتى تكون قاعدة عريضة من الجماهير

.

التسويق التقليدي

طباعتها على المنتج.

الحصول على تغطية صحفية.

تقديم الدور المجتمعي عن طريق المشاركة في الفعاليات والندوات و الرعاية الرسمية للحدث

التلفزيون.

التسويق على الإنترنت

تعتبر السوشيال ميديا من أسهل الطرق للوصول إلى جمهورك، والتواصل معهم بصورة أسرع وأسهل، كما أن وجود موقع خاص بك يتيح لك النشر عن المنتجات الخاصة بك.

تستطيع نشر قصة منتجك على

مواقع التواصل الإلكترونى

، وذلك حتى يتفاعلوا معك بكل سهولة.

كما تستطيع الربط بين جمهورك وبينها، وذلك عن طريق الموقع الإلكتروني، ونشر كل ما يتعلق بشركتك ومنتجك.

ويمكنك الترويج لها عن طريق:

ثقف جمهورك عن طريق كتابة مدونة لمشاركة المحتويات المفيدة

 وهذا سوف يزيد من الترابط والثقة معهم، وتظهر الشركة بصورة احترافية أمام الجمهور.

إنشاء مجتمع عبر الإنترنت، حتى يخلق لك الوفاء والثقة بكل سهولة، وحاول استغلال كل الفرص، والتي تمكنك من سهولة التواصل وقوة ترابطك مع الجمهور.

بناء الثقة، وجعل العملاء راضين وسعداء عنصر مهم، وذلك من أجل تحقيق نجاحها، اطلب

من الجمهور تقيم شركتك، وقوم بنشره على موقعك، وحاول الاستفادة منه.

كما قولنا أن أفضل طرق التسويق، والتي يثق بها الناس هو التسويق الشفوي، ولكن في التسويق الإلكتروني يكون الأمر مختلف،

حيث يتم من خلال المؤثرون

“Influencers” وهم مجموعة من المشاهير المتواجدون على قنوات السوشيال ميديا، ويمتلكون العديد من المتابعين، والذين يثقون بهم ويتبعوهم

وذلك لأن الناس لا تثق بمنتج جديد، ولكنهم يمكن أن يثقوا به، وذلك عند حديث الناس عنه.

.وكذلك وضع أفضل الاستراتيجيات للوصول إلى عدد كبير من العملاء، وتعريفهم بعلامتك التجارية